3月27日，任小姐出海戰略咨詢在深圳舉辦的【咨詢客戶成功服務沙龍】第六期分享圓滿落幕。活動主題聚焦在《TikTok億萬級紅利期，如何開啟企業增長新紀元》，討論十年難遇的流量紅利，跨境企業如何抓?。?/span>本期活動特別邀請了去年在TikTok上拿到大結果的兩位操盤手，分別是：敦煌網TikTok線負責人-李孔明、雅拓創始人-Kevin Guo。與任小姐出海戰略咨詢創始人任朝茜一起全程高能分享，與各位現場跨境老板們聊了從平臺戰略到營銷的最前沿實操，滿滿干貨！圖｜任小姐出?！白稍兛蛻舫晒Ψ丈除垺钡诹诨顒蝇F場
1.把握TikTok生態規律，深挖流量紅利！
1）持續在獨立生態內獲利的核心是了解生態規律和戰略重心；2）TikTok、亞馬遜、獨立站三大不同生態如何運營？3）目前對于TiKTok美國小店業務解讀及其未來市場判斷。2）達人篩選建聯、短視頻內容生產的操盤技巧和打法。3）沒有太多品牌聲量的亞馬遜賣家能做TikTok嗎？選品邏輯是怎么樣的？以下內容為嘉賓演講部分實錄，經任小姐出海戰略咨詢團隊整理。
把握TikTok生態規律，深挖流量紅利！
Q1:持續在獨立生態內獲利的核心是了解生態規律和戰略重心2023年開始，中企出海的第三次迭代來了。畫下這條分割線的，是以SHEIN 、速賣通Aliexpress、TEMU、TikTok Shop為代表的“出海四小龍”。
伴隨“四小龍”的，是頗具爭議的全新模式——“全托管”，緊隨其后的“半托管”也騰空而起。這兩個模式也是2023年開始至今，跨境圈最頻繁出現的關鍵詞。
所以想問問，作為老牌外貿交易平臺的敦煌網，對“全托管”、“半托管”的態度是怎么樣的？
圖｜任小姐出?！白稍兛蛻舫晒Ψ丈除垺钡诹诨顒蝇F場敦煌網TikTok線負責人-李孔明：
這兩年在跨境平臺圈最轟動的事情是TEMU和全托管、半托管模式。
TEMU可以說得上是一個搶占市場的掠食者，分割了很多同行的流量，導致很多平臺的流量成本上漲了近30%。所以如果我們不利用平臺內的外部賣家來平衡這個成本，運營會非常困難。
“全托管“模式可以說是打破了傳統的商家定價權。將定價權轉移到平臺，使得平臺可以用“超低價”去吸引大量外部流量，同時對供應商的價格嚴格把控，如果不賣低價，就不會給你流量。
”全托管”模式利好的往往是那些供應鏈有強控能力，能拿到更低價的玩家，又或者是可以接受高庫存、長賬期、資金雄厚的玩家，而大量貿易型中小賣家空有一身運營本領，難在此有用武之地。
圖｜任小姐出海“咨詢客戶成功服務沙龍”第六期活動現場但中國有大量的供應商存在，所以TEMU通過巨大的流量優勢吸引了大量愿意合作的商家。但是全托管模式只有TEMU能夠實施，其他老牌平臺很難去跟上，因為從“定價”的底層邏輯就不同了。TEMU的出現給行業帶來了危機意識，可能會改變整個行業格局。其他平臺如果不參與競爭，TEMU將不斷搶奪市場份額，最終導致無市場。
因此，今年出現了一個新的模式——“半托管”，這個其實就是其余平臺的對TEMU防守策略。所以"半托管"策略不管對于任何一個平臺而言，都是必須要下血本去做的事。
半托管其運作方式是，貨權、定價權、運營權歸于商家，物流履約服務交給平臺。和全托管服務一樣，半托管服務也注定將成為眾多跨境電商平臺們在未來競相爭逐的賽道。
那么從平臺之間的競爭，就衍生出來一個問題：我們賣家要如何應對？如何從中獲得平臺紅利？
現階段的平臺們最大戰略級是“半托管”模式，平臺會給予參與的賣家不計成本的流量支持。商家只需要與平臺密切合作，跟隨平臺的戰略、吸取平臺紅利，與平臺一起發展，這是目前的第一大趨勢。
但是亞馬遜平臺并不推崇全托管模式，更看重賣家提升經營能力，轉型為"品牌商"。但同時，亞馬遜也學習了"托管"模式吸引賣家的元素，推出"產業帶啟航十條"，降低賣家轉型門檻，發布供應鏈解決方案，下調費率，對低價商品降低抽成等，增強對中國產業帶賣家吸引力和商品價格競爭力。
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Q2:TikTok、亞馬遜、獨立站三大不同生態如何運營？
在那么按照上個問題的觀點來看，想要在TikTok平臺上獲得紅利，就必須理解和適應這個平臺的基本原理和邏輯。去年敦煌網單靠網紅線就做出上億美金銷售額，做到了高達上百ROI，并打造了一套可復制的TikTok運營方法論。那么可以跟我們分享一下TikTok、亞馬遜、獨立站三大不同生態如何運營？以及在TikTok的戰略方向各位跨境企業應該怎么做嗎？
圖｜任小姐出?！白稍兛蛻舫晒Ψ丈除垺钡诹诨顒蝇F場整個跨境圈里有很多不同的生態，可以簡單的分為：平臺生態、獨立站生態、包括現在新興的TikTok生態。每一個生態都有它的發展階段，以獨立站為例。如果我們五年前去做獨立站，可以通過購買Facebook和Google的流量來很簡單高效的獲取用戶。因為當時兩個平臺的供給不足，所以給予商家們的利益是很大的，具有較高的投資回報率（ROI）?。但如果現在繼續使用以前邏輯去運營獨立站，就可能很難成功了，因為生態是一直在發生變化的，現在的獨立站生態嚴格、流量成本升高、同質化嚴重價格戰激烈。其中各類生態的流量邏輯也跟之前不一樣了，還在用鋪貨去做獨立站的幾乎很少了，因為這套流量邏輯已經不存在了。現在各大生態所使用的流量邏輯，就是我們常說的：協同過濾的算法。簡單來理解就是：人們喜歡與他們喜歡的事物相似的事物，以及與具有相似品味的其他人喜歡的事物。
圖｜任小姐出海“咨詢客戶成功服務沙龍”第六期活動現場
現在更多創建獨立站進行銷售的大部分都是國貨賣家，原因在于大部分的國貨底層邏輯就是，借助像抖音這樣的外部社交平臺獲取流量成長起來的。因此，他們出海能夠更好地適應和利用TikTok的崛起，進而推廣自己的品牌。互聯網流量的獲取并不再是單一渠道的工作，而是變成了多維度，多渠道的復雜過程。從接觸用戶到最后轉化，需要通過多個渠道觸達并影響用戶，形成多層次的認知并最終實現轉化。在這個過程中，TikTok發揮了極其重要的作用。TikTok紅利不再限于特定的渠道或平臺，包括亞馬遜、獨立站等各種類型的賣家都可以從中獲利。首先，由于TikTok的流量龐大，品牌有更大的曝光機會。其次，TikTok平臺的流量分配邏輯使得即使粉絲量不高的視頻也有可能獲得百萬級的播放量，這是因為它們的協同過濾算法會優先推送給對該視頻感興趣的用戶，而不僅僅是發布者的粉絲。
因此，這為品牌提供了低成本的流量機會，讓品牌可以通過發掘并把握爆款視頻的邏輯，有效地提升品牌的曝光度，并將流量引至品牌的其他渠道平臺，如亞馬遜或獨立站，從而實現直接的銷售轉化。
Q3:目前對于TiTok美國小店業務解讀及其未來市場判斷。TikTok在美國區的運作是從去年7月份開始的，現在還不到一年。在此期間，TikTok的GMV的95%都來自達人短視頻。其中，頭部達人或頭部視頻占據了大部分的比例（大約60%-70%），這幾個爆款視頻直接決定了產品是否能爆。目前TikTok運作主要還是以爆品為主，幾千個產品里其實他最后賣的最好前幾名就占了百分之五六十的交易額。這與抖音前期的情況非常相似，是一個純爆款的邏輯。
最后，根據我們與TikTok官方的溝通，他們今年的重點將轉向直播方向。我在之前也提到了各位跨境賣家要跟隨平臺的趨勢和戰略來獲取流量。
去年平臺的焦點是短視頻，所以只要賣家按照這個節奏走，他們就能得到大量平臺給予的流量。今年，平臺可能會將重點轉向直播，雖然現在主要的流量交易還是通過短視頻完成的，但是跟隨平臺的新趨勢可能會帶來流量紅利，但我這邊不敢保證一定能成功。
我們之前有一個品牌咨詢客戶就是通過短視頻將一個爆款產品推向了極致。
在你看來短視頻的紅利今年是否會持續？以及TikTok的短視頻爆紅點在哪里？推爆一個產品的關鍵點在哪里呢？
紅利是一定會持續的，因為抖音在中國和美國市場的發展情況其實不一樣。抖音在中國市場可以放肆發展，而在美國市場則受到嚴格限制，因此其發展速度不如在中國。另外，用戶購物習慣的形成需要較長時間，抖音在中國市場也花費了三年時間才形成用戶的短視頻購物習慣。畢竟TikTok在美國的業務從去年7月才開始的，這個習慣很可能會持續兩三年甚至更久。并且，隨著越來越多的人愿意參與其中，TikTok正在形成一個新的生態。TikTok可能在初期可能會給出無限的流量，但隨著時間的推移，只有商品好和視頻質量高的用戶才會獲得流量。
所以今年TikTok重點推行的直播，也會給各位商家許多流量紅利，因為海外的直播路線還未被驗證。TikTok也希望能夠同時運行兩套系統，并將中國的模式復制過去。TikTok短視頻平臺的出單邏輯和推薦邏輯，更容易出單的產品是那些能夠在視頻中強烈展示其功能性的產品，例如家居實用產品，這類功能性的產品更容易出單。這類產品通過在短視頻中解決某個痛點來吸引人們購買，如果產品價格便宜，人們在看完視頻后很可能會產生購買欲望。比如出單排名第一的就是美妝類，因為它上臉馬上就能出效果，美妝的前后對比是非常強烈的。
那么如何推廣和引爆產品呢？首先，要通過產品銷量達到平臺入池的要求，需要去理解官方的算法。去年9月或10月，官方分享的信息是，產品在7天內如果有15-30單的訂單，就會進入推薦池，并開始產生流量。其次，根據平臺的推薦邏輯，會將產品推薦給兩類人：用戶和網紅。只要產品被放到了網紅店選品池推薦位的前面，就會被大量的網紅看見，進而申請合作；賣家們再主動出擊去建聯網紅，隨著合作的網紅越來越多了，爆款產品流量就這樣滾起來了。
達人短視頻帶貨和直播帶貨的操盤技巧和打法
Q1:TikTok的運營策略是什么？賣家如何去做？
像上個訪談嘉賓敦煌網TikTok負責人李孔明所表達的觀點：賣家需要與平臺保持緊密的關系，以獲取最好的資源和策略。
Kevin你們的TSP機構在美區的排名里是前三，在洛杉磯也有團隊，與TikTok在美區的官方也一直保持著友好關系，能獲取到許多關于TikTok的一手信息。
那么在你看來，我們各位賣家現在應該如何去做TikTok？TikTok直播現在情況如何？以及什么樣的賣家更適合去做直播呢，需要是超頭部賣家嗎？
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雅拓創始人- Kevin Guo：
我先簡單給大家介紹一下，現在TikTok官方在美區的運營線路，大概分為三條。第一條，TSP機構線，分為兩個部分：education和solution ；education部分主要是幫助商家入駐，而solution部分則是為大品牌提供扶持。第二條，TikTok還有關于網紅帶貨的MCN機構線路，以及我們現在正在運行的樣品中心和直播基地，旨在幫助商家、機構和達人之間形成聯動。第三條，國內廣告線，TikTok的KA經理會去拓展渠道線和直客線。同時，TikTok在北區新開設了一個直播線，主要負責百萬達人和百萬店鋪的直播業務，像是字節跳動早期以及羅永浩扶持起來的團隊，他們的新成員現在都去了美國。
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那么整個美區的TikTok的運營策略，我們具體分為“1+3+1”這三個環節。第一步的“1”是屬于基礎運營，這主要取決于品牌方和店鋪方。品牌方和大賣們手里是否有爆品？是否有備貨，店鋪是否已經申請下來？店鋪類型是VC店、跨境店還是本土店？以及Listing的制作和整體預算是否準備充足等等。第一步完成后，第二步就再加“3”：本土化的直播、本土化的達人和本土化的短視頻內容創作，這三個都是能產生流量和訂單的內容渠道。最后一步，就是基于前面“1+3”的基礎上投入流量，深度開發前面提到的三個內容渠道，最大化利用品牌和店鋪的優勢。現在TikTok的直播推進整體狀況很好，官方的流量會瘋狂加持，也推出了各種激勵政策和流量扶持措施，包括至少8種針對店鋪、機構和消費者（如優惠券）的流量扶持。直播現階段雖然更適合超頭部品牌去沖，但是任何品牌只要掌握了消費習慣和平臺算法，都有機會在直播中獲得大量的流量。我們的達人短視頻奉行的是5A人群資產理論，品牌需要利用多渠道曝光來占據A1、A2的流量，然后再通過直播、達人短視頻或者自產的品牌官方短視頻來做投流、做種草和流量轉化，最后達到A3。
最后，品牌再通過投流A4、A5，去做“貨找人”，去打深打透，讓產品通過直播或短視頻對用戶引導購買。所以，成功做好直播不僅僅是超頭部賣家的問題，而是一個產品和策略的問題。隨著TikTok的消費習慣和平臺算法的變化，好的店鋪和賬號在做好直播的準備和機制后，可以通過廣告引入觀眾，這種投放策略非常的精準，回報率也很高。圖｜任小姐出?！白稍兛蛻舫晒Ψ丈除垺钡诹诨顒蝇F場
Q2：達人篩選建聯、短視頻內容生產的操盤技巧和打法。
那么我們如何在TikTok 這個平臺上獲得益處？特別是對于新入局的賣家來說，他們都希望找到一種更適合的策略，無論是在短視頻還是直播方面。
雅拓創始人- Kevin Guo：
最好的策略就是找到篤定的爆品，比如說自己亞馬遜店鋪的爆品或者專門為 TikTok開的品，然后通過達人短視頻進行推廣。整個TikTok打品的邏輯，就是先鋪1000條短視頻出去（超頭部都是1000條起量，甚至到上萬條）。然后在短視頻的推廣過程中，根據前100條播放最好的短視頻里，篩選出幾個優質的合作達人和優質的可投流放量素材，并與達人進行深度合作，接著就開始策略指導產生更多的可投放投流素材。
這樣的話就形成了一個“可循環的篩選邏輯”：每一個階段的前100條達人短視頻，都篩選出3-5條好的達人進行深度合作，繼續出素材。相當于永遠有三條線在并行：達人短視頻跑量線、建聯深度合作達人線、跟簽好的達人共同策劃指導更好的放量短視頻。最后，這個過程將不斷迭代，不斷尋找新的合作達人，與他們深度合作，策劃指導出更好的廣告素材，并通過廣告投放不斷的去放大效果。圖｜任小姐出?！白稍兛蛻舫晒Ψ丈除垺钡诹诨顒蝇F場
基本上賣家在這個階段都是脈沖式增長，我們的客戶在剛開始時銷售量為零，然后突然增長到20-30單，接著飛速增長到100-200單，最后到700-800單。到這個時候就會去做品牌官方賬號、店鋪官方賬號的BGC短視頻，馬上承擔起下一輪的銷售，創建起自己的新渠道，并在這個地方又能進行有效地投流放量，然后下一步就是開啟直播。下一波的TikTok平臺最適合入場的賣家就是5-10億體量的亞馬遜頭部大賣以及國內頭部品牌，因為這些頭部最容易被TikTok邀請入駐，然后獲得大量的流量扶持。特別是對亞馬遜賣家來說正是時候，因為他們的貨已經在海外被驗證過了，對比國內品牌的話基建都是現成的，接下來就是自我店鋪內的選品、定價策略等等，直接就能對接機構鋪設大量的短視頻。
Q3：沒有太多品牌聲量的亞馬遜賣家能做TikTok嗎？選品邏輯是怎么樣的？
因為美國和中國市場的觀眾對直播的理解不一樣，市場教化問題會是一個風險，現在雖然TikTok加快腳步積極推廣直播，但是我們有很多客戶都會擔心效果可能不佳，美區用戶可能不會特別買單，你怎么看這個事情？以及你上面提到在TikTok上成功的很多都是有品牌大或者是超頭部賣家，如果那些沒有太多品牌聲量的亞馬遜賣家做這個事能不能行呢？還有相關的選品問題，因為產品在TikTok上得經歷一段0-1的成熟期，你覺得現在是賣家們自己用短視頻培育一個產品，還是等該類產品已經成熟了我們再接入？
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雅拓創始人- Kevin Guo：
TikTok在推進直播這件事上還是蠻有力度的。TikTok在短視頻上拿到的結果比預計的要快，所以開始加快推行直播也是正常的。其實在我看來直播成功可能性非常的大，因為在短視頻成功后，可以依賴多種渠道的各類頭部達人一起推進這件事。沒有太多品牌聲量的亞馬遜賣家做也能行，但是不是現在，可能得等到Q3，先要在TikTok上把店播做起來。關于選品問題，如果是亞馬遜頭部大賣就選自己的已經品牌化的產品是最好的，如果沒有就只能去跟品。但是做跟品也是有風險的，因為沒有辦法去做品牌化，可能你還在籌備階段別人就先出了一個更低價去搶市場，所以最好還是要先打造自己的品牌壁壘。關于選品方面，我覺得還是選那種準備成熟、處于上升期的產品，千萬不要選那種已經競爭到飽和的產品。
如果從零開始準備的話，最好就是在第二個階段的成熟期進入TikTok是最好的（產品三階段：籌備期、成熟期、高峰期）。
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