沉寂了大半年的跨境電商圈，最近又突然活躍起來了。 原因很簡單，美國TikTok終于可以在直播的時候掛小黃車了。 這就讓我們很多人有了一個大膽的想法，是不是只要把抖音直播帶貨的那套玩法直接搬到美利堅，我就能大發一筆橫財了？ 對于這種想法嘛，不說是絕對錯誤的吧，但也絕對是既沒看懂跨境電商，也沒理解直播帶貨。 要知道，真正在電商行業賺到大錢的賣家都是做淘寶的，哪有幾個做抖音電商發財了的？ 抖音電商養肥的只有平臺，代運營機構和"哪里貴了"的頭部主播。 而且即使抖音電商這套打法成立，作為賣家你能賺到錢。但到了美國市場，可能就完全不是一回事了。 原因很簡單，因為國情的原因，興趣電商在美國的發展必然是要比在國內緩慢的多的。 直播電商能夠跑通的幾大前提：商家服務水平差，零售價格體系混亂，供應鏈和物流發達，這3點美國都做不到。 類似抖音的算法推薦的信息流雖然在美國開始流行起來了，但要成為一個全民級的銷售渠道，其實還有很長的路要走。 說回美國的TikTok，如果大家十分篤定了想做這個方向，如何判斷什么樣的人，或者什么樣的團隊能把這塊的業務做好呢？ 那我們還是得回到零售的本質，人貨場，這三個要素來好好拆解一下TikTok直播電商在美國的機會了。 1.人 目前來說，即使月活超10億，TikTok的主要用戶的年齡仍略顯年輕。用戶在內容消費方面也以娛樂為主。 這也就是為什么TikTok娛樂播比電商播更容易拿到結果，而在賣貨的品類中，玩具和電子數碼的GMV也更好(同比相同規模的市場)。 如果你的消費者畫像年齡偏大，并且你的產品在視覺沖擊方面沒有優勢的話，TikTok對你來說可能不是一個很好的渠道。 在具體的出海團隊的搭建方面，最好找幾個有短視頻和直播運營背景的小朋友來幫你操盤。 沒有網感，在TikTok上想要起號的可能性約等于0。 2.貨 就像我上面說的一樣，因為TikTok的用戶更年輕并且內容偏泛娛樂，所以有的品類從根本上就不太適合在TikTok直接做電商閉環。 例如一些高客單價高決策周期的產品，可能甚至都很難拿到什么像樣的算法推薦的流量。 因為從消費者的需求的角度講，有的品類就是一個快速展示下的沖動消費，根本沒有什么必要蹲在直播間看你表演。 這不是TikTok直播或者你團隊的問題，只是這個品類的時機還不到。 當然還有另外一種情況，就是你的貨盤的優勢真的太明顯了： 要么是白牌中絕對的低價，甚至都敢跟拼多多懟一下的那種。 要么是品牌中的全網最低價，類似二奢其實在TikTok上慢慢已經做起來了。 3.場 那說到直播間，搭建一個好的海外直播團隊可比一個短視頻團隊難太多了。 首先，因為中美消費習慣的不同，我們之前抖音直播間的很多話術可能都要推倒重來，還是得通過實打實的一次次的直播，測試出美國消費者最容易被“套路”的銷售話術。 而另一個挑戰就是主播了。如果我們真想深耕美國直播電商的話，肯定還是得找當地主播。 而正是因為美國并沒有什么直播帶貨的土壤，而美國網紅又往往偏向個人IP方向發展，這就導致真正有一定銷售能力的主播幾乎是萬里挑一。 即使你運氣好能撞上一個，這種主播的超強議價能力可能也得讓你三思了，不然不就又回到了在抖音被頭部主播綁架的窘境了嘛。 大家一定要意識到，當全網都在說一個業務是下一個風口的時候，并且吆喝的培訓機構比真正下場的賣家還要多的時候， 所謂的風口，所謂的普通人逆襲的機會，也都跟你TikTok直播間里的主播說的話一樣： 販賣焦慮，落袋為安罷了。 洞察人性，FOMO(Fear of Miss Out)，永遠是最牛逼的銷售話術。 往期回顧 Santiago, 一個在紐約的深圳人 分享那些海外創業有意思的事 也歡迎大家加入我們的交流社群，與大佬們一起出海掙美金！
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