粉絲福利：如何制作并銷售自己的周邊產品

一個粉絲勝過一千個關注者。

一個粉絲會出現在你面前支持你，在他們的朋友面前贊美你，并為你的觀眾帶來始終如一的熱情。

任何有幸擁有一小群粉絲的人，從創作者到企業到媒體公司，都可能考慮過制造并銷售周邊產品。

T恤、毛絨玩具、手機殼、背包。不乏機會制造周邊產品，讓你的品牌成為人們生活的一部分，創造新的收入來源，讓你的粉絲成為品牌大使。

但是你該從哪開始？如何讓你的投資物有所值呢？

• 超越收入：周邊產品的真正價值
• 制定適合你的周邊產品策略
• 如何創造必買周邊產品
• 如何銷售你的周邊產品
• 制造粉絲力推的周邊產品

超越收入：周邊產品的真正價值

Zack Honarvar 是 Fan of a Fan 的聯合創始人，這家公司專為創作者和品牌開發周邊產品策略，從 Yes Theory 這樣的新星 YouTube 博主到 Olipop 這樣直面消費者的公司。

對于 Zack 來說，周邊產品不僅是創造新的收入來源。它可以創造機會：

• 找出真正的粉絲并通過實物產品與他們建立更有意義的關系
• 取悅（并增加）受眾，借力免費贈品
• 聯手其他創作者和品牌進行產品投放
• 鼓勵粉絲創作內容，與他們自己的關注者分享你的周邊產品照片和視頻
• 產生免費的口碑廣告，因為粉絲會與遇到的其他人討論你的產品

Yes Theory 的粉絲分享了一些故事，新工作的第一天（在西裝下）穿著創作者的 Seek Discomfort 周邊產品，甚至是他們第一個孩子出生時，因為這個品牌代表著樂觀和個人成長

“我們的一個粉絲寫信告訴我們，他們的航班被取消了，下一班還要好幾個小時，“ Zack 說道：“他們在大門那看到有個穿著 Seek Discomfort 連帽衫的人。他們和那個人一起被困在機場好幾個小時，最后成為了很好的朋友，僅僅因為他們都是這個頻道的粉絲。”

Zack 表示，雖然鐵桿粉可能會掏腰包買一件印有你 logo 的T恤，但最有意義的周邊產品可能會超越你的粉絲群并與新受眾產生共鳴。

制定適合你的周邊產品策略

周邊產品就像你希望的那樣多功能。它可以是你自己商店的持續收入來源，與其他品牌合作的催化劑，也可以是你向忠實顧客提供的免費禮物。

制定你的周邊產品策略時最重大的決策之一，就是在你現有品牌下出售，還是在子品牌下推出。

以子品牌下銷售周邊產品

在某些情況下，為你的商品創建一個衍生品牌可能是合理的，比如 Yes Theory 的 Seek Discomfort。

“這個方法的優點是它可以在你現有的內容和產品之外發展新的受眾，”Zack 說道：“一開始銷售可能較緩慢，但通過建立一個子品牌，你可以為它帶來更長久的成功，因為它在你的產品和創作者品牌之間劃出了一條清晰的界限。”

這種方法讓 Seek Discomfort 開始尋求與 Bose、Lululemon 和 Timbuk2 backpacks 等品牌的合作，Zack 認為，如果該品牌只是被描述為“Yes Theory 周邊產品”，就不會有這些機會。

以現有品牌銷售周邊產品

以 Zack 的另一位客戶 Atticus the poet 為例，從戰略上來說，利用他作為作家的名氣建立一個電子商務網站，粉絲們可以在網站上找到他的書、T恤、臨時紋身，甚至還有他自己品牌的紅酒鏈接，是比較合理的。

“Atticus 有一條服裝線，更偏重以周邊產品為基礎，”Zack 說道。“但他也有一個在商店和線上銷售的系列，叫做 Poet Wine。這與他的 'Atticus' 品牌無關。你可以選擇做什么，怎么做，所以有些東西你可能會在子品牌下作為獨立業務開始，而有些東西你賣給直接粉絲群和受眾可能會更多。”

通過 SHOPIFY，你可以直接在 FACEBOOK 和 INSTAGRAM 上銷售，以及其它銷售渠道。

Atticus 的 Instagram 帳號上有很多粉絲，周邊產品被融入他分享的內容中，還有產品標簽使內容可供購買。

無論你決定采取什么方法，制造出色的周邊產品最終取決于一件事：

如何創造必買周邊產品

創造周邊產品可以可以簡單到把你的簽名 logo 放到T恤或帽子上。但你可以遵循一個簡單的流程，以產生新的商品概念，與你的粉絲甚至新受眾產生共鳴。

讓我們以我們自己的品牌 Shopify 為例，向你展示如何將創意變成樣本。

如果你不知道的話，Shopify 是一個平臺，為一百多萬企業家的業務賦能，為他們提供開創和增長自己的獨立品牌所需的一切工具。

Shopify 的品牌有關獨立性、可恢復性、創造性，當然，還有專注于業務。以此為起點，我們就可以開始制造周邊產品了。

1. 頭腦風暴周邊產品創意

多年來，你的品牌已經與受眾建立了一種關系，包括象征、感覺、笑話和語錄，這些有可能成為好的周邊產品創意。

更妙的是，為什么不問問你的受眾他們會買什么呢？

“我們常常建議創作者或品牌詢問他們的受眾想要什么，甚至讓他們在幾個選項中做決定。你可以通過 Instagram 故事、電子郵件、社交甚至是短信詢問。‘你會選帽子、棋盤游戲、T恤還是連帽衫呢？’”Zack 表示品牌常常會發現他們陷入自己的泡沫中。“他們住在洛衫機，沒意識到在國內其它城市和地方，冬天大部分時間都會變冷。他們可能不會考慮銷售毛絨運動褲。”

讓你的受眾投票收集意見還有額外好處，讓他們覺得自己參與整個流程甚至是你最終創造的產品的一部分。

因此，我們在 Twitter 上對我們的受眾實施這一點，看看他們想在潛在的 Shopify 周邊產品中看到什么。

根據我們收到的意見，我們在 Shopify 的幾個人聚在一起想出了一些周邊產品創意并打樣。

• 帶 Shopify 袋子 logo 的T恤/圓領/連帽衫。Shopify 袋子是我們的標志性商標，也是為粉絲服務的顯眼設計。
• 沉迷工作老爹帽。這是一句厚臉皮的俏皮話，調侃企業家們常常埋頭于自己的業務。把這個標語放在帽子上似乎挺合適。
• Cha-Ching 連帽衫。"Cha-ching"是 Shopify 在你有新銷售時發出的聲音。把它設計在連帽衫上是什么樣的呢？
• 獨立圓領。獨立定義了很多使用 Shopify 推動其業務的人。這是一個與我們品牌聯系在一起的強有力的詞。
• 小商店，大商品手提包。當你在社區的獨立企業購物時，可以隨身攜帶的完美手提袋。
• “了解我的業務”T恤。獨立企業與他人分享身份的簡單方式。
• Shoppy 連帽衫。Shoppy 是 Shopify 的非官方吉祥物，是在多年前我們公司一次黑客日活動中創造的。

我們的粉絲喜歡看到 SHOPPY 出現在我們的社交媒體上。

2. 設計并模擬周邊產品

雖然大部分周邊產品公司提供設計服務，但 Zack 建議，如果可以的話，你自己設計。

“你最好開發自己的設計，因為你對你的品牌的了解遠遠超過那些在最近一兩周才開始了解你的品牌，并打算為你設計的人。”

你可以在 Upwork 上雇請一名周邊產品設計師，或利用你的網站尋找一名設計師，但要記住以下幾點：

• 提供背景。告訴他們設計將用于什么產品，你的受眾是誰，并分享你的品牌指南。
• 清楚解釋你的需求。多溝通你想要的東西，并確保使用后續修改（你至少需要一或兩個）來改進設計，每一步都提供具體的反饋。
• 創建情緒板。策劃靈感、示例和參考，以便設計師知道從何開始。

很多按需印刷公司都有模型生成器，你可以用來創造你的產品。 Placeit 還允許你為你的設計創造生活方式模型，你可以與你的受眾分享以收集反饋。

就像詢問你的受眾產品創意一樣，你也可以用同樣的方式收集設計意見，不僅讓你的受眾感覺參與其中，同時確保你的方向正確。

我們提出的部分 SHOPIFY 周邊商品概念。感謝 RONNIE FRANK、SYD SELCH 和 JACK BOWMAN 幫忙設計。

3. 選擇按需印刷合作伙伴或找制造商

一旦你收集到關于產品模型的反饋，就可以開始考慮如何制造你的周邊產品了。

有兩個常見選項：

• 按需印刷。你可以通過按需印刷合作伙伴實現自動生產、運輸及配送。這是一種低成本、低風險且易于建立和管理的方法。折衷的是，你的產品和定制選項是有限的，取決于你選擇的服務。
• 從頭開始制造。你可以為你想制造的特定產品找一個制造商，投入生產，并持有自己的庫存以銷售（或與第三方合作運輸和配送）。當然，你將會有更多選擇和靈活度來創造你設想的產品，但資金投入較多。

讓我們詳細探討每種方法。

使用按需印刷服務

如果你選擇按需印刷路線，Shopify 集成了幾個熱門按需印刷服務。

這些服務大部分都是免費啟用的（只有當顧客下單時你才需要為產品付費）。每個都包含了自己的產品目錄，不過一般你可以找到T恤、連帽衫、運動褲、手機殼以及各種主要的服裝和配件。

我們為自己的產品使用了 Printful 并訂購了一些樣品來測試。即使你不想長期走按需印刷路線，它也是一種制作樣品、嘗試周邊產品商店或提供免費贈品的好方法。

在開始銷售前，請務必訂購樣品以保證質量。顏色可能在你的電腦屏幕上看起來是一種效果，但穿在身上又不一樣。如果你不確定的話，可以聯系你的按需印刷服務的客服。

從設計到印刷都可能出錯，比如在我們 LOGO 的負空間出現不匹配的刺繡

尋找制造商合作伙伴

或者你也可以找一個制造商合作伙伴來打造你的產品。

相對按需印刷，你可以更深入地思考如何設計你的產品。你可以制造獨一無二設計的連帽衫，甚至你自己的棋盤游戲。

有很多像 Fan of a Fan 這樣的公司為創作者和品牌制造周邊產品，在挑選合作伙伴之前貨比三家是個好主意。

在與任何人簽訂合同之前，需要牢記以下幾點：

• 知識產權所有權。誰擁有你品牌的知識產權，服裝的設計，以及作為合作的一部分產生的任何新東西？你需要確保自己保留權利，以防你與合作伙伴分道揚鑣。
• 薪酬架構。是按固定成本還是根據利潤和收入分成的可變成本？與周邊產品公司合作時，收入分成模式是最常見的，比例可以占你收入的15%到50%。
• 保證。Zack 建議你永遠不要與合作伙伴簽訂任何長期合同。提出一個試用期（比如三個月或一次產品投放），并利用這段時間確定該合作伙伴是否遵守期限、生產優質產品、及時回復郵件，是否全面可靠。試用結束后，你可以評估是否繼續與其合作。
• 隱藏成本。從產品推出的初期到結束，考慮任何可能出現的隱藏成本，包括倉庫成本、揀貨和包裝費用、運輸費、設計費、網站管理費以及客服費用。你不會想簽訂了一份收入分成協議，然后這些意外的成本降臨到你頭上。

如何銷售你的周邊產品

推銷周邊產品與推銷傳統產品略有不同，主要原因是你首先銷售給現有粉絲，其次才是新顧客。這也意味著你有具備潛在顧客的保障受眾。

以下是一些你可以考慮銷售你的周邊產品的營銷機會

1. 口碑營銷

好的周邊產品本身就是營銷。如果有個粉絲購買了你的產品并經常穿戴，人們很可能會向他們了解產品。

但它必須是高品質產品。“如果你要銷售周邊產品，那就是你粉絲身上的不動產，他們四處走動并推銷你的品牌，”Zack 說道。“但如果你打造了一些低質產品，那么他們只會穿一兩次。”

人們越是穿戴你的周邊產品，或向其他人展示它有多優質，你就會得到越多曝光。因此讓周邊產品值得炫耀，以產生更多的口碑。

世界上最頂尖的網球選手之一 STEFANOS TSITSIPAS，在他的 INSTAGRAM 帳號上穿著 SEEK DISCOMFORT 周邊產品。

2. 將產品集成到你的內容里

你創造的內容是另一個插入你產品的自然渠道。不論是在視頻中穿著你的產品，在社交媒體發帖中直接推廣它，還是把它融入你下一篇內容的創意概念中（比如競賽獎品）。

如果你在 Shopify 上搭建你的周邊產品店，你可以通過整合你的商店，在你的內容中更輕松地銷售你的產品，不論你的觀眾住在哪里。以下是你可以探索的一些渠道和方法：

• Instagram：在你的帖子和故事中為周邊產品添加標簽，并在你的個人資料中策劃你的Instagram 店鋪。
• YouTube：在你的視頻描述或卡片中分享你的產品鏈接，并在視頻結尾加上行動號召。
• TikTok：與其他 TikTok 創作者合作，讓他們用你的周邊產品創建內容。
• 購買按鈕：如果你在你的周邊產品店之外有另外的網站或博客，你也可以在上面嵌入你的產品或系列。

整合你的周邊產品和內容最好的方法取決于你，畢竟你最了解你的受眾。對于 Seek Discomfort 來說，那意味著在他們后院舉辦一場時裝秀。

3. 針對現有受眾進行再營銷

花錢通過廣告來推廣你的周邊產品如何？在其他情況下，你可能會想運行潛在客戶廣告，尋找新的受眾來購買你的產品，但對于周邊產品，重定位是你的朋友。

重定位讓你基于指定標準向你的現有受眾推廣廣告，比如他們是否在 Instagram 上關注你，還是已經購買了。很多廣告平臺（谷歌、Facebook、YouTube、TikTok、 Snapchat）允許你運行重定位廣告，只要你在你的網站上安裝了他們的廣告像素，或有可以上傳的顧客電子郵件，以建立受眾粉絲來重定位。

“在這方面，你將擁有很高的參與度和 ROI（Return on Investment，投資回報率）。”Zack 說道。“而潛在客戶廣告，大多數時候，人們不會從他們之前從未聽說過的人那里購買周邊產品。因此，你在付費媒體上花費的大部分精力應該用在這里。”

不必多說，如果你已經在建立你的電子郵件列表，那絕對是一個你想用于推廣你的周邊產品的地方。

4. 預售

沒有什么比預售更能為新品造勢了。預售就是在你的產品上市前，為你的受眾提供提前購買的機會，這樣他們就能在產品上市后第一個拿到它。

好處是什么？你可以在備貨前先預估需求，甚至打造一種稀缺感或緊迫感，鼓勵粉絲盡早入手。

“是的，Theory 已經這樣做過很多次了，尤其是早期他們剛起步的時候。”Zack 表示。“我們制作幾件衣服作為樣品。我們為它們拍照，不備庫存。接著我們讓網站上線72小時，銷售72小時，然后關閉網站。之后我們開始通過郵件與我們的受眾交流，以便他們了解我們的生產進度。”

SEEK DISCOMFORT/LULULEMON 合作系列是超過20款聯名產品的限量投放，只可售72小時。

Shopify 應用商店中有各種各樣的預購應用程序，可以幫助你進行自己的預售。又或者，你可以使用 Kickstarter 之類的眾籌網站來進行你的預售。

制造粉絲力推的周邊產品

除了能夠創造額外的收入來源外，還有很多理由加入周邊產品的游戲。周邊產品將你的粉絲與品牌連接起來，為他們提供機會展示對你的熱情，并讓他們覺得自己是更大項目的一部分。

它也為你提供了機會，在一開始就為你帶來粉絲的內容和產品之外，以一個全新的方式發揮你的創意。