重磅發布！DTC全階段增長策略白皮書，帶你打通制勝之道！

934 閱讀 0 評論 1 點贊

相關
背景

數字化趨勢深刻地改變了貿易的形式，跨境商家的生意增長路徑也因此發生了較大的改變?，F在中國跨境電商業務遍布全球，出海商家逐步滲透現有市場，持續探索新興市場。但挑戰也隨之而來，除了要考慮如何在競爭越發激烈的跨境電商業務中搶占流量，實現業務的規?；c長期盈利，還要思考如何依靠數字化、品牌力、產品力等能力，觸達全球消費者，滿足消費者日益復雜的需求。

為了助力跨境電商DTC整體行業的發展，Meta官方攜手凱度咨詢部門合作編寫了《跨境電商DTC全階段增長策略白皮書》，希望幫助跨境電商DTC商家制定增長策略，挖掘在海外市場增長的驅動力。YinoLink易諾作為Facebook的官方一級代理商，特意為各位廣告主總結了其中的部分重點內容供大家查看~

如果想了解后期增長策略及如何挖掘新增量，可以掃描下方二維碼下載完整版白皮書。如果有Facebook出海開戶相關的問題想要咨詢了解，也可以掃描下方二維碼添加官方客服進行咨詢。

跨境電商行業格局

目前中國出口跨境電商市場增速快、市場潛力大。

1、海外市場需求廣闊：隨著海外電商市場快速發展，需求旺盛、增長潛力大，同時海外消費者對中國產品與品牌的認可度也在持續提升。

2、強大的供應鏈優勢：相較海外本土市場，中國跨境出口商家以其獨特的供應鏈優勢，為海外市場提供品類更豐富、價格更實惠的商品和快捷、優質的服務。

3、技術升級賦能發展：技術成熟解決了跨境商家在營銷、支付、物流及通關等環節的痛點，其跨境支付、智能倉儲、數字化營銷工具等全鏈路解決方案逐漸成熟，進一步賦能生意發展。

4、國家政策保駕護航：政府從2022年至今累計出臺近200項政策措施，形成近70項成熟經驗做法，從稅收、物流、營銷、監管及結算等產業鏈各環節為跨境出口電商行業的發展提供制度保障。

歐美市場仍為中國跨境商家主要出口地，而東南亞市場增勢迅猛，未來空間廣闊。美國市場在中國跨境出口電商出口零售總額中的占比為35%。美國是中國跨境出口電商第一大目的地，新型跨境電商平臺的入局進一步刺激了該區域市場的增長，同時也加劇了該市場的競爭。

東南亞市場在中國跨境出口電商出口零售總額中的占比為26%。東南亞是除美國市場之外的第二大市場，電商市場增速迅猛，2018至2023年中國跨境出口電商東南亞市場規模復合年均增長率（CAGR）為38%。

歐洲主要市場在中國跨境出口電商出口零售總額中的占比為20%。歐洲電商市場相對較成熟，配套體系較完善，是繼美國之后值得重點關注的成熟電商市場。

服飾、3C、家居為跨境出口規模最大品類，美妝日化和家居為未來潛力賽道。得益于國內成熟的供應鏈以及制造優勢，服飾鞋履、3C電子是長期以來的以規模領先的品類。相較其他品類，美妝、家居品類增長最快，YOY增速接近30%。其中，美妝品類目前品牌效應凸顯，尤其在亞洲市場，部分頭部和腰部品牌已有一定的品牌知名度和影響力，是未來高潛力品類。

中國跨境電商目前可分為兩大類，即商家DTC直營模式和第三方電商平臺模式。第三方電商平臺模式因服務體系成熟、運營專業門檻低而被大部分出海商家選擇，而商家DTC直營模式在消費者溝通與中長期品牌增長及建設上優勢突出，近年來增勢迅猛。目前，自營形平臺模式正在迅速崛起，該模式下商家直接面向消費者銷售，自主性更高、把控力強，更利于中長期品牌力建設，生意和利潤雙增長。

基于跨境生意不同的階段情況，DTC商家可劃分為起步期，成長期和成熟期三階段。具體階段目標及特征可看下圖：

在這三大階段中，商家需通過解決不同的問題來實現生意增長?？缇迟u家可參考以下問題進行后續準備：

部分內容

跨境電商DTC商家制勝之道

對于已經有第三方電商平臺準備搭建DTC的商家或打算跨境出口的中國品牌來說，起步期的目標是實現從零到一的突破，面對的核心問題主要有兩個，第一個是在國內與國際市場競爭激烈的環境下，如何尋找跨境業務增長點；第二個問題是如何通過渠道的轉型和營銷的升級，應對新跨境玩家的涌入與平臺流量的分割。

想要解決這兩個問題，跨境賣家可以從渠道、產品、營銷和支撐體系四個角度入手，使用不同的策略來解決。從渠道角度來看，跨境賣家可以瞄準目標市場，通過獨立站搭建實現突破。

目前北美電商市場規模大，仍為主流跨境電商出口市場。東南亞電商市場整體規模超過千億美元，其增速高于全球平均水平。其中，泰國、印度尼西亞增速最快，起步期商家可重點關注。而新崛起的跨境電商平臺全托管模式，會降低商家出海門檻與運營成本，平臺以低價優勢快速走量，適合工廠型供應鏈商家進行產品銷售。

對于起步期的跨境賣家來說，可做重復用戶觸達的DTC獨立站是銷售增長突破口。獨立站可通過用戶數據沉淀，積累初始用戶資產，做持續的重復營銷和銷售，為其提供用戶專屬體驗，為后續品牌打造做基礎。

從產品角度來看，跨境賣家可以通過聚焦核心品類、打造明星產品快速切入且占位市場。具體可以通過以下兩個方向進行分析。

1、內外部分析明確方向，從用戶需求出發圈定核心品類。

基于自身能力明確定位：基于企業內部資源及能力，包括品類經驗、工廠資源、技術能力、資金實力等，識別企業優劣勢，進行品類進入可行性評估。
結合市場分析確認方向：通過外部細分品類市場分析，包括細分品類市場規模、增速、競爭格局等，篩選相對規模大、增速快、市場競爭較小的細分品類。匹配自身能力與市場需求，結合定位，確認品類大方向。
從用戶需求出發，選擇細分品類：開展用戶調研，了解消費者的品類消費習慣、態度與消費頻次，洞察消費者痛點及爽點，挖掘品類機會點，聚焦潛力品類。

2、解決用戶痛點，打造差異化明星產品

解決用戶痛點：通過市場調研、用戶洞察、品牌自有數據，挖掘目標客群畫像，洞悉行為偏好，挖掘需求和痛點。
打造并測試差異化產品：對市場上已有爆品進行調研，挖掘未被滿足的用戶需求，打造產品差異化賣點及測試。
明星產品打爆：通過聚集于核心差異化賣點的營銷活動與廣告投放，提升品牌和產品曝光，進一步打爆熱度。

從營銷角度來看，跨境賣家可以用爆品思維營銷、撬動免費流量，實現最優化曝光和轉化。具體可以通過以下兩個方向進行分析。

1、以爆品思維，聚焦核心站點進行最優廣告投放

以爆品思維打造差異化話題標簽與素材：從功能、材料、外觀等角度拆解產品核心賣點，基于同品類爆品標簽分析，打造產品差異化話題標簽，并根據話題標簽重要性，對相關廣告內容素材進行職責和排期。
聚焦核心1-2個站點進行廣告投放：資源有限的商家，應聚焦流量大的1-2個核心站點，以目錄類或視頻類廣告為主，借助如Meta等平臺的進階賦能型廣告，高效傳播產品核心賣點。
快速測試以確定投放組合最優解：對“素材”+“受眾”組合進行廣告測試，追蹤組合投放效果，并基于多輪測試結果，快速篩選最優組合并追加投放，實現廣告投放ROI最大化。

2、借勢熱點話題，增加場景鏈接，贏取免費流量