ROAS所衡量的是一個團隊營銷工作的有效性，為什么這個KPI應優先于其他的指標，包括投資回報率和每次操作成本？今天來詳聊！ROI是一個更宏觀的指標，而ROAS是評估特定廣告活動成功與否的指標。簡而言之，ROAS著重于收入，ROI考量的是利潤。ROAS的公式：ROAS=（廣告帶來的營業額÷廣告成本）x100%ROAS的數據表現是因行業和平臺甚至營銷活動的不同而存在很大差異，比如如果我們的廣告目標是提高品牌知名度，而不是直接獲得銷售結果，那我們的廣告系列的ROAS可能就會比較低。因為我們的廣告支出沒有獲得任何付費轉化。那什么是好的平均值呢？通常來講，ROAS的高低一定是要根據具體的行業很產品來看的，以一些常見的C端類目來舉例：
ROAS值為低于3，則建議要重新調整或制定廣告策略了
ROAS值為3-5，則說明廣告的成效基本合格
ROAS值高于5，則說明廣告取得了不錯的成效
通常是什么原因導致我們的廣告不能獲得預期結果？
我們產品面向的是年輕的男性群體（18-25歲），但是我們廣告卻總是出現在寶媽們的時間線上，這種定位肯定是有偏差的。這很可能就是我們的Facebook廣告不起作用的確切原因。除了受眾定位有偏差，不那么突出的廣告設計肯定也是廣告效果不佳的另一個原因。現在互聯網用戶的時間碎片化，注意力可持續的時間比較短，所以就需要我們精心設計廣告來吸引他們的注意，并吸引他們與我們的內容進行互動。關于這一點，如果沒有設計能力，建議去找專門的機構取得聯系，雖然可能會產生一定的成本，但如果后期的廣告成效可以有提升，這部分的成本也是完全可以Cover住的。即便受眾已經很精準了、廣告設計也很好了，也有很大可能短時間得不到好的效果，是因為我們的受眾還沒有準備好購買。要給我們的受眾更多的時間來了解產品，所以得堅持讓提供內容來教育客戶。
提高ROAS的7個技巧
如果我們已經優化了如何找到正確的目標受眾的流程，但是ROAS還是沒有得到提高，那可能是因為我們的廣告沒有解決受眾群體痛點的問題。比如我們是做電動男士剃須刀的賣家，廣告文案是“男士專用，立即購買”，估計很難吸引到客戶下單。但如果文案換成“全身防水、溫柔帶走胡茬”，那么有電動剃須刀遇水故障、剃不干凈胡茬困擾的男士，應該會駐足觀看了解，而且十分有可能再心動之后下單！通過Facebook Pixel或者電子郵件列表中的數據來創建相似的受眾群體，可以開發與目標客戶相近的客戶，相信很多廣告主已經在使用這種方式來拓客了。Facebook使用類似受眾的投放方式，就是為了讓我們的廣告能投放給與當前客戶“相似”的受眾，所以利用好這一點，是可以為我們帶來客觀的銷量。營銷漏斗可以幫品牌從對我們的第一印象到最終購買下單的一系列忠誠程度的路徑。一個好的營銷漏斗可以幫助我們了解，如何在每個客戶的購物旅程階段與他們建立聯系。
但實際上Facebook做為一個廣告平臺，也存在一定的局限性，就是我們沒辦法通過發布一個廣告就觸達所有的目標受眾，所以對于漏斗頂端的用戶，我們的廣告需要關注參與度和認知度等。同時我們也需要考慮漏斗下游的用戶轉化或保持忠誠度。這一點在文章開頭有提到，這里不贅述。但要強調的一點是，為了避免“廣告疲勞”，我們得為廣告系列創建多種廣告變量，并將每個廣告的變量安排在一周當中的不同時間來啟動。我們發現很多Facebook廣告主會犯一個嚴重的“錯誤”，就是除了獲得一些流量或受眾有機會在瀏覽器上保留網站的cookie之外，廣告主沒有其他的方式能聯系到這些受眾了。這就是為什么我們會推薦收集受眾郵箱的廣告。因為我們不僅擁有更多數據來生成相似的受眾，更可以為他們提供新的優惠和購買的激勵、包括一些行業的趨勢和洞察，以此來提高他們轉變成我們忠實用戶的機會。這種策略是產生高ROAS的比較好的方式之一，因為我們只需要為注冊付費，而不需要為我們用來向他們銷售的產品付費。重新定位又叫“重定向”，是指接觸那些向我們購買過產品、訪問過我們網站或了解我們的業務及產品的人，這些人對我們的公司比較熟悉了，這就意味著我們可能有一些產品或業務是可以滿足他們的需求。使用Facebook Audience insights通過Facebook的詳細人口統計信息創建目標受眾來定位我們的廣告，來吸引那些去過我們網站、對業務感興趣的人。需要強調的是，我們得把重定向廣告分為不同的類別。因為我們肯定不希望“鼓勵客戶再次購買”的相同廣告來吸引“只聽過我們業務的”受眾群體。首先通過測試可以比較不同版本的廣告來優化廣告系列，看看哪個版本的效果更好。但實際上我們不用把所有的內容都測一遍，只要找到影響目標受眾并影響點擊率和轉化率的廣告元素即可。這些測試投放出去以后，要給它們一段時間再開始分析結果（至少要2天以后再看）。到商務管理平臺獲取所有營銷活動的詳細分析，看看有多少人與我們的廣告進行了互動、有多少人進行了采取了行動等等。以上是我們總結的幾個可以提高ROAS的常見技巧，后續我們也將繼續分享關于海外社交媒體營銷的增長策略，歡迎持續關注我們哦！
