什么是分銷渠道？定義和指南 (2023)

對于任何企業，尤其是專注于電子商務的企業，成功的關鍵有很多。了解從市場營銷、金融到物流的一切基礎知識將幫助您脫穎而出。一個需要很好理解的重要概念是分銷渠道。

在本文中，我們將涵蓋您需要了解的有關分銷渠道的所有信息，并提供實際應用的具體示例。

什么是分銷渠道？

分銷渠道 是用于將產品從制造商或創造者送到最終用戶的路徑。換句話說，客戶在購買后如何獲得他們的產品，這通常包括中間商。分銷渠道可以是長的也可以是短的，可以是直接的也可以是間接的。一般來說，越復雜，企業和消費者的成本就越高。

當分銷渠道是“直接”時，制造商是在沒有中間人的情況下直接向最終用戶銷售產品。當分銷渠道是“間接的”時，產品在到達最終消費者之前會經過多次轉手。

間接分銷渠道中制造商和消費者之間的中間人可能包括：

• 批發商/分銷商
• 經銷商
• 零售商
• 顧問 
• 制造商代表
• 目錄
• 互聯網

可能只有一個中介；可能有很多。歸根結底，各種分銷渠道各有優缺點。例如，一個大型全球組織可能能夠負擔得起更復雜的分銷渠道，而作為一個單獨的電子商務創始人可能需要保持簡單。

您使用的分銷渠道在整個業務生命周期中都是流動的。您可能一開始只想使用直接渠道，但隨著您的成長，您可能希望將主要分銷渠道的重點改為間接渠道。許多企業有多個分銷渠道。在分發方面，您無需將自己鎖在角落里。

直接與間接分銷渠道

圖片來源

直銷渠道

通過直郵、自己的產品目錄或自己的電子商務網站直接向消費??者銷售產品的公司代表使用直接分銷渠道的企業。例如，在自己的網站上創建和銷售數字產品（包括工作簿、音頻培訓和在線課程）的企業家正在使用直接分銷渠道。

數字產品直接從創作者到客戶。擁有直接面向消費者的分銷渠道有助于降低成本，通常意味著更大的利潤。以數字產品為例，企業主實際上只需要投資網站托管等成本。沒有運輸，也沒有機會需要用新產品完全更換產品。可以想象，擁有直接渠道在很多方面都是理想的，但這并不是電子商務成功的唯一途徑。

通過直接分銷渠道，您還可以在質量和客戶服務方面進行更多監督。

間接分銷渠道

與直接分銷渠道不同，間接渠道稍微復雜一些，涉及更多的第 3 方。這不一定是壞事，但它確實需要更多的戰略規劃。

例如，飲料酒精行業使用多層間接分銷渠道。釀酒廠和釀酒廠賣給分銷商，分銷商再賣給零售商，再賣給消費者。但是，雖然釀酒廠必須使用間接方式將葡萄酒運到消費者可以購買的零售店，但許多釀酒廠也直接向釀酒廠現場的消費者銷售。使用這兩種方法可以讓酒廠通過間接分銷渠道進入大眾市場，并通過他們擁有的現場零售業務直接分銷進入較小的市場。

擁有更多資源的大公司實際上可能會發現間接分銷渠道是最有效和最有利可圖的。例如，如果您要銷售可樂的新產品，在線教育您的客戶可能是效率最低的途徑。相反，您可以努力在大型超市進行分銷，這有助于您快速將可樂產品推向市場。

分銷渠道注意事項

在選擇適合您的業務的分銷渠道時，需要考慮許多因素。請記住，您可以利用直接和間接渠道，具體取決于您擁有的資源。

在選擇要進行的初始分銷渠道路線之前，需要考慮以下幾個問題。

• 最終用戶喜歡如何購買這些類型的產品？消費者是想觸摸和檢查產品，還是目標受眾喜歡在線購買的產品？ 
• 關于產品類別的分銷渠道的當地、區域或國家法規是什么（如果有）？ 
• 客戶是否需要個性化服務？
• 產品本身是否需要維修？
• 是否需要安裝產品？
• 產品在您的行業中通常是如何分銷和銷售的？

分銷渠道對價格的影響

您選擇的分銷渠道將對如何為您的產品定價產生影響。對于間接，在進入零售店之前從制造商到分銷商的產品需要以批發價定價，以便分銷商和零售商都可以加價。使用多層分銷渠道，它看起來像這樣：

• 制造商的客戶是分銷商。
• 分銷商的客戶是零售商。
• 零售商的客戶是消費者。

制造商、分銷商和零售商都需要在該產品上賺錢。

直接面向消費者的價格通常與通過間接渠道多次加價的產品價格相同。不提供“直接給你”的折扣可以保護零售商關系，并為制造商或創造者提供更高的產品利潤。

對于間接渠道，您幾乎總是必須相應地提高價格。通過直接分銷渠道，您通常可以將價格保持在低于間接渠道的水平。當然，根據您選擇的產品類型，增加的價格可能不會對您的底線產生負面影響。例如，如果您在線銷售健康麥片，您的客戶可能不介意多付一點錢，以便能夠從他們最喜歡的雜貨故事中挑選。

希望購買奢侈品的顧客可能不太在意價格，因為他們更在意方便或能夠快速獲得產品。

雖然分銷渠道的類型確實會影響您的整體定價結構，但重要的是您選擇了客戶愿意購買的價格點。貴公司的營銷策略將在您選擇的分銷渠道類型中發揮關鍵作用。