兩周前認(rèn)識(shí)了一位在印度做代工廠的朋友，也是通過我的博客 marketingshuo.com 找上門來的。于是我們就約一起聊了一下他想開拓開拓印度電商市場(chǎng)的想法，當(dāng)時(shí)我還對(duì)于印度市場(chǎng)一知半解，只知道印度高退貨率，客服問題相當(dāng)難搞。但是由于這個(gè)朋友擁有印度主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，本地化，關(guān)稅等方面的優(yōu)勢(shì)相當(dāng)明顯，所以我認(rèn)為他這個(gè)項(xiàng)目成功概率很大，于是私下做了很多印度電商市場(chǎng)功課，今天就整理一下分享給大家。note：因?yàn)槲沂菃渭冏鳛橐粋€(gè)外行的角度分析，肯定會(huì)針對(duì)印度電商市場(chǎng)本地實(shí)際情況會(huì)有相當(dāng)出入，如有錯(cuò)誤請(qǐng)諸位諒解，并歡迎指正。印度電商平臺(tái)呈現(xiàn)2強(qiáng)格局，其中Amazon印度站和沃爾瑪控股的Flipkart占據(jù)前兩名，2020年初亞馬遜印度站月流量超過3億，F(xiàn)lipkart 接近2.5億。再往下就是Snapdeal和Myntra，月活動(dòng)量分別為5100萬次和4400萬次。Snapdeal專營(yíng)商品，Myntra主要賣時(shí)尚產(chǎn)品。Myntra也是隸屬于Flipkart的子公司，所以這兩個(gè)加起來份額還是可以跟亞馬遜拼一拼的。
亞馬遜和Flipmart 由于是雙強(qiáng)格局。亞馬遜印度站有FBA，和FBM的選擇，F(xiàn)BM有為申報(bào)價(jià)格42%的關(guān)稅，這個(gè)對(duì)于Flipmart也是一樣的。FBA 模式會(huì)有消費(fèi)稅約18%，除了消費(fèi)稅，還有平臺(tái)傭金等等花費(fèi)。印度電商市場(chǎng)雖然物流系統(tǒng)不完善，互聯(lián)網(wǎng)普及率低，線下分銷渠道頑固, 地方保護(hù)主義和線下分銷渠道聯(lián)盟強(qiáng)大的抵制，但是無可否認(rèn)，印度市場(chǎng)擁有非常大的想象空間。印度擁有13.7億人口，并且有望在近五年超過中國(guó)成為人口第一大國(guó)。而印度人口結(jié)構(gòu)中年輕人占比相當(dāng)大，這一批人是在線購(gòu)物的主力軍，所以反觀印度電商現(xiàn)在的現(xiàn)狀，可以想象他仍然有相當(dāng)大的擴(kuò)張空間。將會(huì)使得印度市場(chǎng)的手機(jī)用戶以及在線購(gòu)物用戶人數(shù)暴增，目前印度互聯(lián)網(wǎng)用戶超過7億人，社媒活躍用戶超過四億。而這個(gè)數(shù)字逐年超過10%的增長(zhǎng)率上升，這都為電商的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。-Disfold亞馬遜印度站和沃爾瑪控股的Flipkart近些年紛紛在印度投入巨資進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張，亞馬遜近些年已經(jīng)追加投資了超過45億美元，軟銀集團(tuán)今年初也宣布將投資7億美元Flipkart。目前對(duì)于電商市場(chǎng)來說，印度電商2020年體量為423億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率超過18%，而預(yù)計(jì)2025年將超過1200億美元。- forbes– GlobalData公司調(diào)查數(shù)據(jù)結(jié)論：從整體趨勢(shì)看，印度市場(chǎng)目前的電商零售份額才432億美元，占比社會(huì)消費(fèi)品零售總額的3%左右，而中國(guó)在2019年，實(shí)物商品網(wǎng)上零售額8.52萬億元,折合13332億美元, 占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重上升到20.7%。用中國(guó)市場(chǎng)的數(shù)據(jù)做對(duì)比，可以看到擁有相似人口基礎(chǔ)的印度電商市場(chǎng)其實(shí)擁有非常大的發(fā)展?jié)摿Α?/span>在綜合上述的幾個(gè)數(shù)據(jù)，我們就可以發(fā)現(xiàn)其實(shí)印度市場(chǎng)很可能就是現(xiàn)在的藍(lán)海市場(chǎng)。而這個(gè)市場(chǎng)每年復(fù)合增長(zhǎng)率18%，這個(gè)比例相當(dāng)高。印度市場(chǎng)是一個(gè)極其特殊的市場(chǎng)，印度數(shù)以百萬計(jì)的小商販，傳統(tǒng)分銷體系相當(dāng)頑固。而印度國(guó)內(nèi)也在爆發(fā)針對(duì)國(guó)外科技巨頭對(duì)印度市場(chǎng)的入侵（美國(guó)亞馬遜和沃爾瑪控制的Flipkart）。除了印度高昂的關(guān)稅（FBM產(chǎn)品關(guān)稅通常最高為申報(bào)價(jià)格的42%），“印度法律規(guī)定電商公司不能囤積庫(kù)存，也不能直銷給消費(fèi)者。為了規(guī)避這項(xiàng)規(guī)定，亞馬遜與許多當(dāng)?shù)氐母黝惼髽I(yè)合營(yíng)，作為亞馬遜的實(shí)際“倉(cāng)庫(kù)”。2018年末，印度當(dāng)局著手填補(bǔ)這個(gè)漏洞，這次政策的收緊被視為在印的美國(guó)企業(yè)集體受到的巨大打擊。亞馬遜和沃爾瑪旗下的Flipkart不得不從商店下架數(shù)以萬計(jì)的商品，在當(dāng)?shù)氐母綄俟局械脑捳Z(yǔ)權(quán)持續(xù)減弱。”-Tech Crunch2021年初印度政府下達(dá)了抑制平臺(tái)自營(yíng)品牌發(fā)展的政策，這個(gè)可能對(duì)于我們這種第三方賣家來說是個(gè)好消息。畢竟亞馬遜自營(yíng)壓榨了我們第三方賣家的利潤(rùn)和流量。沒了亞馬遜自營(yíng)我們活得會(huì)更好。同時(shí)印度當(dāng)局也要針對(duì)所有電商售出的產(chǎn)品增加2%的稅額。路透社消息2021年初印度政府新法案實(shí)施，電商平臺(tái)不得舉行FLASH SALES，理由是降價(jià)促銷會(huì)嚴(yán)重打擊印度本土的賣家。這也是只有印度才會(huì)做出來的事兒。除此之外，還要求在電商產(chǎn)品詳情頁(yè)上顯示印度本國(guó)產(chǎn)品的altenatives，給印度本國(guó)商品更多的曝光。2020年初，當(dāng)亞馬遜的杰夫貝佐斯宣布將在印度市場(chǎng)追加10億美元投資之后，印度的中小零售商聯(lián)盟在三百個(gè)城市舉行抗議，抗議者說，亞馬遜提供的產(chǎn)品價(jià)格低于產(chǎn)品成本，印度的中小型企業(yè)根本無法與之競(jìng)爭(zhēng)。全印度貿(mào)易商聯(lián)合會(huì)的蘇米特-阿加瓦爾（Sumit Agarwal）在Twitter上說，貝索斯 “經(jīng)營(yíng)著一個(gè)擅長(zhǎng)掠奪性和反競(jìng)爭(zhēng)性業(yè)務(wù)的組織”。該聯(lián)合會(huì)將貝索斯描述為一個(gè) “經(jīng)濟(jì)恐怖分子”。-businessinsider其實(shí)這里我們不得不承認(rèn)，電商的興起的確會(huì)沉重的打擊印度數(shù)以百萬計(jì)的實(shí)體零售商。就像中國(guó)的天貓和京東，拼多多的興起極大的打擊了中國(guó)傳統(tǒng)的分銷體系，數(shù)不清的線下實(shí)體店鋪遭受沉重打擊，大量倒閉。但是我們不得不承認(rèn)，電商的興起帶給消費(fèi)者更多的方便，實(shí)體店的衰亡是歷史發(fā)展的陣痛，我個(gè)人認(rèn)為在歷史大趨勢(shì)面前，短暫時(shí)期的落后經(jīng)濟(jì)組織形式的阻礙終究會(huì)被潮流淹沒。印度政府為了保護(hù)本國(guó)電商零售賣家的利益，所以印度的進(jìn)口關(guān)稅非常高昂，含GST的稅率普遍在35%-45%左右。刨去退貨率，再刨去關(guān)稅，利潤(rùn)率很少。而除了這些關(guān)稅，印度政府在2021年初又針對(duì)國(guó)外賣家頒布了新的2%數(shù)字稅收。總結(jié)：高關(guān)稅，政府以及實(shí)體店分銷商的抵制，高退貨率等等都是我們進(jìn)駐印度市場(chǎng)的障礙。有人說這個(gè)時(shí)候不是個(gè)好的機(jī)會(huì)，但是從另一方面想，這樣的印度電商市場(chǎng)還屬于前期發(fā)展階段，競(jìng)爭(zhēng)度還沒有很激烈。這些阻礙當(dāng)你克服了以后，他就是賣家最堅(jiān)固的護(hù)城河。我們?cè)谒猩虡I(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中能夠保持盈利和競(jìng)爭(zhēng)力，肯定是我們?cè)谖锪鳎?yīng)鏈，流量獲取，平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，品牌運(yùn)營(yíng)推廣等等某個(gè)方面或者某些方面占據(jù)相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)，然后才能促成我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。那么假如我要是想打印度市場(chǎng)，有什么機(jī)會(huì)？Made in India-占據(jù)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)
正如我們之前談到的印度針對(duì)海外買家的高關(guān)稅阻礙了海外賣家在印度的銷售，但是如果某些中國(guó)賣家在印度有自己的組裝工廠-就比如說我最開始提到的那個(gè)朋友。他在印度就有幾千人的代工廠，他完全可以利用在印度的工廠做一些零件組裝之類的工作。這樣就可以完全規(guī)避高額的進(jìn)口關(guān)稅，然后在依托中國(guó)的供應(yīng)鏈和研發(fā)實(shí)力，擁有40%以上免征關(guān)稅的他可以比同行節(jié)省一倍的成本，這樣攻入印度電商市場(chǎng)當(dāng)然無往而不利。
那對(duì)于在印度沒有代工廠的賣家要怎么辦？要么找這些印度代工廠合作來規(guī)避高額關(guān)稅，要么控制住產(chǎn)品成本，從中國(guó)供應(yīng)鏈方面下苦功夫，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。印度市場(chǎng)擁有超過7億的活躍在線用戶，然后他還有超過四億的社交媒體活躍用戶。這樣的流量池可以足夠讓亞馬遜賣家在站外找到很便宜的流量入口。比如一般的10萬粉絲YouTube 紅人測(cè)評(píng)，歐美可能要收取幾千美元的傭金。而印度的話很可能你只要送給他免費(fèi)產(chǎn)品加上幾十美元就搞定了一次合作。比如FB的展示廣告價(jià)格和谷歌CPC在印度投放的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于歐美市場(chǎng)，因?yàn)槟壳案?jìng)爭(zhēng)度還不激烈，所以廣告采買流量的價(jià)格還不算高。沒圖了，放一張聞香識(shí)女人里面 阿爾帕西諾的禮堂演說圖。另外，對(duì)于品牌賣家而言，占領(lǐng)用戶心智的時(shí)間至關(guān)重要，早入場(chǎng)的一些品牌可以借助時(shí)間的復(fù)利在你所處的領(lǐng)域占領(lǐng)印度消費(fèi)者的心智。而可能你在幾年后在此進(jìn)入的時(shí)候，想要達(dá)到相同的效果，就需要付出幾倍的投資和精力。
目前印度市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)還不夠激烈，而印度市場(chǎng)目前的產(chǎn)品方面有相當(dāng)?shù)奶嵘臻g。假如一個(gè)有實(shí)力的品牌商家開發(fā)出來適合印度市場(chǎng)的產(chǎn)品，例如功能簡(jiǎn)單實(shí)用，便宜，設(shè)計(jì)符合印度人的審美，這樣的產(chǎn)品一來可以控制住印度奇高的退貨率，二來控制住差評(píng)率。這樣的產(chǎn)品再輔助一定的站外營(yíng)銷套路，我認(rèn)為在印度市場(chǎng)做起來還是很有希望的。印度文化是一個(gè)相當(dāng)隔閡的一個(gè)文化圈子，我們中國(guó)賣家目前適應(yīng)了歐美市場(chǎng)的產(chǎn)品和審美喜好。針對(duì)歐美市場(chǎng)擁有一套成熟的打法，但是面對(duì)完全陌生的印度市場(chǎng)，如何開發(fā)出來滿足印度用戶審美和使用的產(chǎn)品，以及如何用本地化的賣點(diǎn)和語(yǔ)言進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷也是至關(guān)重要的。我認(rèn)為這里的關(guān)鍵在于招募印度本地產(chǎn)品和營(yíng)銷人員，這一點(diǎn)比較有優(yōu)勢(shì)的是印度人才市場(chǎng)價(jià)格還很低，可以用幾千人民幣的價(jià)格找到一個(gè)大學(xué)畢業(yè)，水準(zhǔn)不錯(cuò)的營(yíng)銷或者產(chǎn)品人員協(xié)助。還有用本地的客服解決本地的問題更加迅速。最后：誠(chéng)然印度市場(chǎng)不容易做，高關(guān)稅，政府以及實(shí)體店分銷商的抵制，高退貨率等等都是我們進(jìn)駐印度市場(chǎng)的障礙。但是從另一方面想，這樣的印度電商市場(chǎng)還屬于前期發(fā)展階段，競(jìng)爭(zhēng)度還沒有很激烈。這些阻礙當(dāng)你克服了以后，他就是賣家最堅(jiān)固的護(hù)城河。在市場(chǎng)尚未成熟的時(shí)候進(jìn)入，占領(lǐng)用戶心智，率先打造出來品牌。并且在這個(gè)并不成熟的市場(chǎng)短時(shí)間內(nèi)從一個(gè)成功案例瘋狂復(fù)制，這種方法還是很可行的。老王-公眾號(hào)：一個(gè)想做品牌的推廣個(gè)人微信號(hào)：marketingshuoeric知乎：eric wong ( https://www.zhihu.com/people/eric-wong-10 )
