哈嘍，大家好，我是Shine，一個死磕海外推廣專注于Google Ads的理工男。本篇文章數據均來自于公開數據，這里是營銷方案過程展現，不涉及任何隱私信息。全文近10000字，預計閱讀時間15分鐘。一共分為4個部分講述，見下圖：
我這里顯示想強調是這樣，就是我們會發現你看就是有一些關鍵字，比如說像automobile teaching aids，還有后面的 Vehicle test bench。你可以看到在這張圖里面，有的關鍵詞不太明顯，尤其是第三個，就是那個Automobile teaching aids。這個我專門去查過，叫汽車教具的這個關鍵字，它在谷歌趨勢里邊，幾乎是不展現的。他們的搜索量，相對來說非常小，跟這個teaching equipment，還有前面那個engine test bench比較起來特別的小。嗯，但是呢我們來看整體的這樣的一個數據，比如說teaching equipment，它其實是一個行業詞。但是，我們其實就是宏觀來看是這樣一個角度，我們也要去看微觀，長期看是一個上漲趨勢，短期看會不會說有一個上漲或者是下降趨勢。但是如果說對于我們真正做關鍵詞投放來講，其實如果我們做的時間長，其實我們看，哎短期怎么下降了，沒關系，因為一年四季當中它一定會有一個周期在的。就是比如說可能黑五過年的時候，他們TO C數據比較多一些。第二張圖，我專門拉出了一個關鍵字，做了一個分析，就是vehicle training system這個關鍵字的一個表現。我沒有拉那么長時間，我是為了表現出在短期來看，就是微觀來看，一年里邊它的一個變化趨勢是怎么樣的。但是大體上來講，我們能夠看到，就是去年的這個時候和今年這個時候，這個變化我們會發現，都是屬于一個相對來說是比較低谷的。那谷歌趨勢在這塊也做了一個預測分析，就是說未來可能會有一波上漲趨勢，這個是根據過去的一個對比。所以說這個關鍵字，我們可以理解，就是從宏觀的角度上，可能說跟季節或者是跟需求有關系。
具體的營銷方案，是這樣。我們先說展會這塊，需要我們去做的一些準備。首先，我們可以看到有很多的展會平臺，要去做一些籌備。就是分為三個階段：活動前有一個預熱，展會中會進行一個推送，展會后有一個回顧。我們可以看到其實在預熱前搭配的這個類型，主要以搜索為主，因為我們本身這個展會信息其實已經傳播到互聯網上了。那么有一些相關的對這個可能感興趣的人，他會通過搜索這種方式來去搜索。比如說他正好在住在附近，或者是他原本也了解相關活動的話，他可能——如果說我們是通過展示廣告，其實也能觸達到他們。然后呢，第二塊就是說，其實這個特別有意思一件事情，當這個客戶在他在參加展會這個過程中的時候，他正好就在甲方現場。比如說他可能看到線下展會的某一個公司，或者這個展會的某一家信息。無論是搜索到哪些網站上面，只要在谷歌合作網絡的300萬家網站里邊，廣告都能觸達到他們。然后那其實無論是在娛樂前還是在這個呃就是展會過程中哈，我們會發現他可能他是在當時瀏覽了嗎？比如說他正好去點擊了我們的廣告，但是他沒有完成轉化啊，他可能就是看了一下。沒有關系。在這個展會之后，就可以搭配再營銷廣告去精準對他們進行一個觸達。哪一些人他瀏覽了我們的這個廣告，哪一些是在展會的過程中瀏覽廣告。這些人其實就就是說比較精準了，因為他們確實是對這個展覽感興趣的。而且在這個展示過程中呢，又恰好看到了我們的廣告啊，所以我們就從可以通過這個來去更好地去做我們的展會營銷。其實就是我們除了說常見的搜索廣告，包括我們剛才說的再營銷，還有一些gmail、youtube，因為谷歌的應用其實是有很多。尤其是youtube，因為視頻的這種方式會更直觀一點。展會這塊，互聯網上會有很多關于展會的具體的一個整合。但更重要的就是說我們要去找到一些適合我們企業的。我們找的這種展會呢，也是比較適合它的規模比較大，然后專業性比較高，這個就符合我們的調性。我們也知道，2021年的數據。能在這個時間段去參加展會的。其實也是對活動本身感興趣的。這個意向程度是會比以前要高許多，而且我們會發現他們的滿意度，也會很高，96%。包括他們會說繼續會參加下一屆展會，我覺得可能也是因為這個數據，就是疫情的這個本身的影響。他但凡去抓到了一個線下的這樣一個機會，他們就會非常的珍惜。好，我們現在來看具體的一個產品方案，綜合來說，有幾個通常建議，首先是關鍵詞。我也是基于咱們投過的，基于咱們的競品，還有就是我們的網站的分析，也是綜合加了一些我們的關鍵詞。第二個就是我們的區域，我們這次給大家整理了有30個國家，我們會分為三檔，一會兒去具體展示一下：發達國家、發展中國家和一般國家。最開始的時候，也就是前期，是搜索加視頻。前期是1到3個月。中期，是搜索加視頻的基礎上，再加再營銷，指的是3到6個月。后期，因為我們前期的數據已經跑出來，所以我們后期可以根據前面跑的數據來定。無論是說搭配更多種形式的廣告，還是說保持這個現狀，其實我們都有數據，去更好的給我們做判斷。首先，目標市場這塊，依據我們的網站，然后加了一些額外的具體類目，比如教具的一個類目，去做的一個最佳市場推薦。那這個就是根據market finder，下面這個有一個鏈接，我們可以通過這個鏈接進去看到，我們是怎么去找這個市場。首先就是搜索熱度，那就是說每人次每月在谷歌上搜索與這個類別相關的一個信息，北美市場是比較熱的。那么這個程度的排名也是影響我們最終這個推薦市場的啊，美國排名是比較高的。這個國家沒有發達國家的排名高，除了本身他們的搜索量，其實還有一個非常重要的因素，就是人均可支配凈收入。你比如說他可能某一個國家，東南亞的一些國家，他可能點擊高，或者是說他的瀏覽量要高，但是他的收入沒那么多，其實沒有用。因為我們要找到客戶是既對我們的產品感興趣，他也能夠支付得起我們產品的這樣的一些客戶。那這個便利指數就是在當地的去經商的一個便利性。這個也是包含了線上和線下，你可能在美國那邊的流動性便利指數會比較高，所以也是依據這個排名。可以看到美國也不是最高的，美國是排名第六，但是在綜合的排名出來之后，美國是排名第一。這個top30不是故意去做的，他默認的關系也是發達國家排名前檔，就是top十幾都是屬于發達國家，然后依次是發展中國家、一般國家。我們在進行投放的時候，一開始為什么拿這么多個國家，是因為我們并不知道具體是哪個。比如說在發展中國家這一欄里，哪一個國家對我們的產品更感興趣，我們是不知道的。所以，我們是要把這個范圍縮小前，多跑幾個國家試一下。然后跑一段數據發現，可能墨西蘭產品的熱衷程度會比較高，那可能我們后期就只投墨西哥就可以。中期我們可能就只投15個國家。發達，我們投五個，發展中投五個，一般投五個。后期我們再依據前面跑出的數據，有針對性的跑。10到20個范圍里面。然后我們來看具體的網絡類型，這個地方我給大家做了三個方案，是按預算是分為三個檔，5000，8000，和1萬這三檔。首先我們來看廣告類型，這塊也分為三個周期，前中后。前期是1到3個月，中期是3到6個月，后期是6到12個月。我們會把這個比例劃分開。前期的占比是7比3，中期是4比3。再加上一個再營銷廣告，再比上3。比如說前期，5000預算里邊，跑70%搜索廣告，就是3500。為什么可以這樣做的原因？因為我們跑了三個月的搜索廣告，就已經有這些數據的沉淀了。因為我們說搜索是剛需這個邏輯，它是成立的，但是客戶點進來，它不一定會完成轉化。但如果客戶他搜索了，看到了我們的廣告，點擊我們的網站，但沒有完成詢盤或者轉化。那這樣的一些客戶的數據，如果說我們放在阿里國際站或者其他平臺站，我們是看不到的，那這部分客戶資源其實是一種流失。我們把原本用于搜索廣告的這部分預算拿過來做再營銷廣告，那就可以去精準的觸達，那些之前瀏覽過我們網站，但是沒有發生過轉化的客戶，我們就通過這樣的廣告類型預算再分配去降低成本。等到我們后期，實際上我們就可以根據前期跑的這些所有的數據再去做一輪新的調整。那可能說那個時候的搜索廣告本身的成本也會進一步的降低。因為我們后期其實我們產品關鍵字跑多了后，我們就會適當地去跑一些品牌關鍵字。后面其實這三檔的方案B和方案C，他們的邏輯都差不多哈。我們來具體看，方案展現這塊，澳大利亞以及另外八項條件，這是什么意思呢？我們在用關鍵字規劃師，做預測時，是可以選擇目標投放國家的。這個地方一開始我是用了全球，但是我會發現，用全球數據沒有那么的精準。還是按照之前那個區域，發達、發展中還有一般，發達這個區域我是選了美國、澳大利亞等八個國家啊，去把它給框定了。也就是說這些關鍵字去做這個預測，包括燒這個錢只是針對這些國家，我默認是所有語言，因為其實我們會發現，如果說我們會投了一些發展中國家，有一些語言，他可能未必是使用英語的。但是不管是什么，在區域這邊限定了后，那周期就是從5月1號到7月31號，是三個月的時間。我們其實在這個地方是可以進行調整的，平均每日預算是3500。但是我們能夠看到，在下面這個數據里邊，我們會發現隨著這個數值的不斷上升，這邊會有一個極限值。我給大家做了這個方案，我會碰到這個極限值是4200左右，那么遇到這個極限值是什么原因？就是因為我們的關鍵字拉出來，會發現在這個國家燒了這么多錢。但是我們說，如果說我們后面比如說有8000、1萬的預算，那我們能不能拉滿，其實是可以的。因為我們是分為不同的檔，所以說這塊我只是給大家做了一個北美市場的這個檔次，我們如果說加上其他的，我們是完全可以覆蓋掉的。然后我們來看整體的一個數據展現，三個月的時間可以獲得接近4300次的一個點擊次數，展現是44000，然后點擊率是10%，費用是32萬啊，然后平均每次點擊費用也出來了。那這個地方我們也可以設置一個轉化指標，就是這這些點擊次數，比如說4300的點擊次數里邊產生多少轉化，如果點進了點進了我們的網站，比如說10%，那就是四百多的轉化，5%，那就是兩百多的轉化。
這塊我們能夠看到一些具體的關鍵字，包含了我們行業的關鍵字，也包含了產品的關鍵字。這個地方是給大家去做一個參考，我們隨時可以把一些關鍵字撤換掉。舉個例子啊，比如說像是education teaching，實際上是屬于一個行業詞，非常泛。我們會發現這個行業詞的點擊成本相對來說也是比較高的。這個也是我最后要講的，我會發現我們后臺也會有一些問題，就是我們跑了太多的這種特別精準的詞。但是我們的流量會比較少，搭配的這種方式應該是怎么樣的，我會放在后面講。我這里想說的邏輯是說，如果說覺得這個關鍵詞不是很好的話，我們隨時可以替換掉我們前面做的那個方案，是把這些所有的關鍵詞跑出來的費用綜合的給加起來，然后產生的一個結果。有一些關鍵詞本身是屬于那種費用很高，轉化率很低的，我們就可以隨時去替換掉。因為我們做這個事兒本身就是叫做灰度認知黑白決策嘛。因為我們在做之前不知道說有沒有這個效果，我們去試一下，然后慢慢測了數據會發現，可能也許就是這種行業詞會給我們帶來一些點和流量，但是也有可能沒有。但在真正有這個數據之前呢，我們就去先投一下，試一試。然后我們覺得可能說有一些關鍵字很好，我們繼續保留。有一些關鍵字我們可以再添加一下，這個是可以動態去調整的。然后我們來看這個時間表，就是剛才我給大家說的三個階段。第一階段就是做搜索，來去測收集這個數據啊，了解產品在目標市場的發布情況。就是你們給一些關鍵字，你們覺得這個好的，或者是你們能夠做的不錯的。這些關鍵字我們可以給到。但是我們會發現沒有任何一家公司和另一家公司的，它的關鍵詞是完全一樣的。一方面是因為他們的產品會有一些差異。另一方面，其實市場這塊是動態變化的。隨著時間的推移，甚至整體的一個經濟形勢的變化，我們會發現有一些關鍵字你在做之前你會發現它可能很熱，但做了后會發現，哎可能不太一樣。所以在前期我們會盡量的會選更多一點的關鍵字來去做這個廣告的搭建。那么到了第二階段后，我們根據這一個數據進行優化和調整。在第二階段拿到這些優化好的關鍵字和數據之后，再去啟動搭配在線小廣告，然后去精準的觸達這個收入人群。然后我們第三階段就可以看到我們之前數據都跑出來了，那么這個時候就可以更好的去優化這個營銷方案。等我們這一套系統都打完了之后，其實這個就屬于是我們公司的一個資產。我們可以繼續把這個廣告去跑下去。別的公司是不知道的。就是當我們跑出來一個不錯的ROI的時候，有自己獨特的一些優勢。最開始，我們就是最大化的流量。像那個teaching equipment可以建議加上，因為它就屬于一個流量詞，后續的話我們可以選擇給砍掉。第三階段就是要提升這個IOI，所以它是循序漸進的，會經常有一些客戶，可能是因為他本身眼界沒沒到啊，或者是覺得他自己的營銷費用比較緊張。他可能剛跑第一階段會發現，我的數據還沒有做出來，他就不跑了。其實你會發現，如果說還有一個同行他們正常在跑的，他們能跑下來，那但是這個沒跑出來，他可能就失敗。失敗原因就在于說他沒有看到，第一階段其實更大的是在于說我們要去最大化流量，包括叫做跑出真正優質的關鍵字。然后第二階段我們再去把那些不優質的關鍵詞砍掉，去做更經濟的優化，所以是循序漸進的，才能會產生一個比較不錯的一個效果。第一個就是我們公開的一個案例，這個數據都可以去比較透明的去講。是因為他之前是用了我們的一個官方介紹的項目，然后搭配著這個廣告，尤其是視頻廣告啊，可以看到它實現的光光含量是因為搭配的這個虛擬廣告是超了2萬。因為它本身它做的這個項目，搭建了谷歌官方建站項目，所以會產生這樣一些數據和優化。那么我們會發現，他們也是一家相對來說會比較傳統的企業，就是做電源市場的，也會面臨一些困境。就是線下獲客受阻，然后線下線上的這個營銷也會出現一些利潤問題。這家公司的一個特點，或者說這個案例的特點，就是它搭配了搜索廣告和視頻廣告，一起使得這個整體營銷會有一個不錯的表現。因為他們像做這種產品的話，如果說只是做搜索廣告會發現，搭配的這種視頻形式會更好的去展現。如果說只是做搜索的話，直觀表現上沒有效果太明顯啊，所以他贏也贏在搭配了youtube頻道，然后把整個工廠生產的這個環節，把這個過程給視頻化，給拍出來了。然后客戶看到就是其實就非常的怎么說就非常的這個貼心器。我們會發現抖音很多的這個工廠，他不干別的，只干一件事情。就是我把我生產的過程這個視頻拍出來，然后呈現給客戶看，我就能夠獲得客戶的對我的這個好感，其實是一樣的。通過youtube，然后去把整個的產品制作流程拍下來，其實是會非常的直觀的啊，所以它贏也是贏在這上面。
首月的訂單的話拿到了5000萬刀的訂單額，40天，340個點擊和5個詢盤，這個就是我們的一個比較公開的案例。第二個案例，由于涉及比較敏感的數據，這里就不展示了，如果你感興趣，可以私聊我，同我交流。
網站這塊，我是用了三個不同的工具，對咱們的網站去進行測試。因為我發現如果只是用某一個工具，它可能是有失偏頗。如果說負責網站這塊的專業的運營，他們可以專門的去看一下，我們的這個建議更多來自于，通過這些數據進行一個客觀性的一個建議。
舉個例子，整體網站的速度指數啊，它顯示的是4.2秒。我們的一個標準的或者是官方的說法是6秒以內你的網站打開就可以了。如果說這個頁面打開的過程中會出現一些問題，比如說它的速度相相對來說比較慢。但是一些簡單的，如果說我們的網站做的很簡單，還是這個秒數打開。如果說我因為我自己是用wordpress建設的，我知道就是后臺會有一些工具，像是把這個圖片的大小去做一下緩存。第二個工具的話，它主要測的是美國洛杉磯，就是在這個地點的一個網站。他在不同區域的這個網速是不一樣的，我們能做到的其實是什么？我覺得不太能做到說在全球各地的速度都達到一樣，或者是相對來說都會比較好。我們要抓住重點市場的這個網速，這個速度就可以了，或者是整個體驗就好了。那如果說我們投放，比如說像印度啊，假如印度這個市場它的速度可能慢一點，那沒有關系。我們說不可能說所有的這個速度都保持一樣，因為它是全球各個地方都在跑。像這個的話我是用gtmetrix，我個人的話是比較喜歡用這個gtmatrix。
他在加拿大溫哥華去測了一個網站的話，會給出一些比較具體的報告。我是用wordpress，他就會告訴我說在wordpress應該是用哪些插件去調整，就能夠提升你的這個網站。那他會給這個做一個評級，我們的評級其實也還算可以了。這個會更清晰一點，我們在打開的過程中呢，它在每一秒，甚至是每一零點幾秒的過程中會遇到一些阻礙。可以讓我們專門負責網站的人員使用這些工具來更好的去調整。但要注意一個投入產出比，因為我們的網站其實做的已經還不錯了。
像響應代碼這塊，我們會發現有404未找到這個響應代碼，也會存在一些就是廢的頁面。這塊可能跟SEM關聯度少一點，但是跟SEO有關聯。我會發現，如果說你用GA，去把網站關聯后，如果有一些頁面他本身的響應速度慢或者不好的話，人家谷歌他根本不收錄你的頁面。就是他要抓取我的頁面，抓取我的page，我的首頁它肯定能抓取，但是我們說做SEO其實是通過文章blog來去做，它就是要每一個頁面，你這個響應速度要足夠好，盡可能多的我們網站上的頁面，被谷歌收錄到。然后就是廣告的分析建議，我這里還是給出一些方法論。我看了一下我們的廣告搭建。我會發現疊詞會比較多一點。什么叫疊詞？比如說automobile，后面會跟一些關鍵字，跟著第一關鍵字和第二關鍵字。然后到了下面的時候，再把automobile拿出來，然后又跟著第三個關鍵詞和第四個關鍵詞，甚至就是在不同的這個產品之間，會重復的在使用一些關鍵詞。但是我把這些關鍵詞拿到那個關鍵詞規劃師，我會發現沒有數據，就是沒有人搜這個關鍵字。之所以說我們放這里，白放，一是他沒有產生這個任何的點擊，也不會產生費用。我建議的方法論其實是這樣，就是叫做行業詞搭配產品詞搭配品牌詞。但這三者的在整個關鍵字列表里面的，這個占比關系是在不斷變化的。在前期的我們會發現，其實我們說可以搭配少量的行業詞，為什么？因為首先我們知道這三者中的這個點擊量，就是平均來看一定是品牌詞少，產品詞多一點，行業詞最大。因為行業詞最泛，從它的這個關系上來講，也是行業詞會比較的general一點啊，就是非常的寬泛。
產品詞是相對來說比較精準，那品牌詞就更精準了。如果說我們這么大的一家企業，在一開始的時候就打品牌詞，肯定是不好的。因為對于那些老外來說，他還沒有對我們的品牌有充分的一個了解。因為我發現我們后臺那些基本上都是所有的這些產品詞，有些產品詞根本就沒有流量。所以前期我建議，還是搭配一點少量的行業詞，然后多一點的產品詞，然后再少一點的品牌詞。等這個賬戶跑一點的時候，行業詞能夠給我們帶來什么？給我們產生的后果是我們來的流量是有，非常精準、但是非常少，這不適合我們前期在做。那么正常做法就是，我們的這個網站內容是垂的沒有關系。我們做的這個營銷可以廣一點，泛一點，吸引來一些流量。但更重要的是，無論是他怎么樣，這些來的人，他在網站上停留了多長時間，我們是會有記錄的。比如說他可能來我們的網站，他停留了1秒和停留了100秒的人，注定是不一樣的。如果說后期用再營銷廣告，對這些沒有產生轉化的這個人，哪怕是他通過行業詞進來的這些人，我們是不是可以更好的去觸達他們。那如果說我們不啟用行業詞，這些本來可以瀏覽我們100秒的，這些人就不會進來。因為他壓根就不知道，他不會說我去搜索的時候，我就完全搜索autmobile teaching aids，他不會這樣的操作。我們會發現這個搜索量也小，但是大家可能會搜索一個相對來說會比較泛的一點詞。當然我們后邊數據如果有了，比如說那個行業詞，我們就可以少放一點。因為我們這個時候數據本身已經有了，并且除了我們的SEM之外，SEO也是這樣的一個原則。因為SEO前期的這個流量很少，然后我做了很多的文章，慢慢這個流量起來了。然后你會發現他的流量也就那樣了，他就是總有那么多的。但是如果你前期流量很少，你不做任何的這個調整，它的流量就很小。所以我們說跑賬號，包括跑我們的這個谷歌后臺賬號，就是把他的流量先跑起來，然后去優化，然后再去改進。接下來的準備工作，其實就是通常我們的流程，我們一般建議說充值多少，根據我們的預算選擇。再一個就是我們的網站優化，包括這個相關代碼的安裝。剛才我提到了，我說停留1秒和停留100秒啊，我們能夠不同地去進行一個處理。這些代碼的安裝，包括谷歌三類代碼，這邊我們有專人來做。然后我們說確定投放小組，就是讓我們這邊公司專門負責運營的小組，就是咱們會一起去跟我們這邊優化師去做一個溝通。營銷的路上，你不寂寞。任何這方面的話題，包括海外推廣、谷歌廣告都可和我交流。
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