2022年，出海的價值洼地在哪？

▲?點擊上方“任小姐跨境品牌研究院”關(guān)注公眾號

共有40個深度拆解的品牌案例贈送

01.

02.

其實做品牌不難，難的是：賣產(chǎn)品之前，你要了解市場。

不要拍腦袋、想當(dāng)然，不要用自己的中國思維去看美國市場。因為與海外市場的天然地域阻隔和文化鴻溝，我們太容易因為不了解市場而錯失良機。

我們舉個例子來說明，大家可能更容易理解。

我們有個客戶是做工裝鞋的廠家，在山東。這個廠家一直是為B端供貨，供應(yīng)鏈非常優(yōu)質(zhì)，年銷售額大概在2-3億人民幣。

從去年起，這個廠家就想做自己的品牌，做自己的獨立站，直接賣給客戶。

工裝鞋一般是藍領(lǐng)工人買的，廠家認為這個人群需要經(jīng)濟、實惠、耐用的鞋。于是他參考一下amazon平臺類似產(chǎn)品的定價，定在了49刀。結(jié)果賠了200萬。

為什么呢？

因為廣告成本太高，賣一雙賠一雙。

他認為是產(chǎn)品價格不具備吸引力，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率太低。即他認為“用戶覺得他鞋的產(chǎn)品質(zhì)量很好，但是還是覺得貴”。

所以后來又降價，降到39刀。結(jié)果賠得更厲害了，廣告嚴(yán)重虧損。他直接把站關(guān)了。

他這個就屬于典型的不了解市場、不了解用戶。因此廣告投放不精準(zhǔn)、定價不合理。

為什么？

因為你如果把全美的藍領(lǐng)工人都當(dāng)作是你的用戶，那就范圍太大了，過千萬人口。而且有很多工種的確是收入很低，比如清潔工之類的。所以這樣做市場定位，肯定是只能定低價。

我們?yōu)楣ぱb鞋這款產(chǎn)品做了詳細的市場分析，其精準(zhǔn)用戶有很多，包括：核工業(yè)的工人、機場作業(yè)的工人、接觸化學(xué)藥品的工人、重型設(shè)備工人、鋼鐵廠工人等等。

其中我們發(fā)現(xiàn)有一個人群很不錯，就是重型卡車司機和牽引拖車司機。在全美大概200萬人從事這個職業(yè)，平均年薪是8萬刀。他們本身是高收入人群，非常有消費力。

而普通的貨車司機，比如給walmart運貨的司機，平均年薪才4.3萬刀。

大家可能不了解美國的商業(yè)卡車，不是咱們國內(nèi)的平頭卡，而是獨頭卡。

獨頭卡非常高級，舒適感很好。大家可以看看美國商用卡車的環(huán)境，就能感受到美國重卡司機的工作是非常體面的。

這些卡車司機對生活品質(zhì)是有要求的。

而且重型卡車司機又有很多種類，收入都是遠超平均水平。比如：

• 冰路卡車

• 超大負載卡車

• 油罐車

• 特種車輛搬運車

所以如果針對這個人群做一個專業(yè)的鞋履品牌，每雙鞋至少可以定價100刀。然后再針對這個人群做精準(zhǔn)的引流，效果會非常好。

所以通過這個例子，大家可以發(fā)現(xiàn)：有時候低價不是競爭力，反而是質(zhì)量不好的象征，是用戶購買的阻力。

關(guān)鍵問題就在于你的客戶是誰。針對高收入人群，就要定符合他們消費習(xí)慣和收入能力的價格。

總結(jié)一下，其實國外有很多niche市場，就像重型卡車司機和牽引拖車司機這個市場一樣，現(xiàn)在都是空白。美國是成熟市場，每個niche人群對品牌的接受度更高，而不是一味的就追求性價比。

所以現(xiàn)在是大家尋找niche市場，建立自己品牌的好機會。

03.

空說找“增長點”，大家都感覺很難找。我們回歸這個問題的本質(zhì)，現(xiàn)在大家都在內(nèi)卷，卷在什么地方？

無非兩點：選品和價格競爭。

• 關(guān)于選品

國內(nèi)的供應(yīng)鏈基本都透明，賣家A能選出的品，賣家B也分分鐘能找到供應(yīng)鏈，也可以分分鐘可以賣起來。

如果想做產(chǎn)品創(chuàng)新，不了解海外市場和文化，失敗幾率很高，沒那么容易。

• 關(guān)于價格

除了選品，只剩性價比。目前的狀況是不投廣告沒流量，投了廣告沒利潤。

解決這兩個問題的方法：精準(zhǔn)用戶定位+高定價。

以前我們都想做大規(guī)模，覺得利潤低一點沒關(guān)系。但是現(xiàn)在我們要從低價的產(chǎn)品競爭中廝殺出來，就要專注于精準(zhǔn)、小規(guī)模、優(yōu)質(zhì)的用戶群，提高定價，做高利潤的商業(yè)模式。

04.

現(xiàn)在就要抓住做品牌最大的紅利和機會。

找精準(zhǔn)、小規(guī)模、高質(zhì)量的用戶群，做高產(chǎn)品價格，提高利潤。

要透徹地解海外市場，了解你的產(chǎn)品的剛需用戶，然后用高定價的商品去競爭，去贏得市場一席之地。

- END -