跨境電商行業(yè)，目前有一個(gè)趨勢，出口的產(chǎn)品趨于更高品質(zhì)和更高客單價(jià)，而高客單價(jià)的產(chǎn)品在海外也更容易受歡迎。 什么是高客單價(jià)產(chǎn)品？ 一般意義上，售價(jià)高于100美金以上的產(chǎn)品會被歸類于高客單價(jià)產(chǎn)品，且這類產(chǎn)品的定倍率不低于行業(yè)平均水平。 高客單價(jià)產(chǎn)品面向的消費(fèi)人群，主要是對價(jià)格不敏感的高消費(fèi)人群，另外偶爾會沖動消費(fèi)的中低消費(fèi)人群也是目標(biāo)客群之一。 只是在營銷轉(zhuǎn)化中，還是要重點(diǎn)挖掘高消費(fèi)人群的需求，以便通過合適的營銷方式“一擊即中”，提升產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。 有人認(rèn)為高客單價(jià)產(chǎn)品因?yàn)槎▋r(jià)高，會造成轉(zhuǎn)化效果降低。 但其實(shí)高客單價(jià)產(chǎn)品的利潤空間很高，相對來說用于營銷推廣的資金就會更充足，可以通過多形式的營銷玩法獲取單個(gè)高消費(fèi)用戶，這樣轉(zhuǎn)化率雖有所降低，但網(wǎng)站依然可以保持盈利。 圖源pexels 高客單價(jià)產(chǎn)品的運(yùn)營思路 高客單價(jià)產(chǎn)品想要創(chuàng)造高復(fù)購，首先要進(jìn)行深度的用戶運(yùn)營，清晰了解目標(biāo)用戶畫像。 產(chǎn)品想要賣高價(jià)，就要聚焦高消費(fèi)人群，而這個(gè)群體在購物時(shí)，喜歡關(guān)注細(xì)節(jié)和產(chǎn)品所帶來的附加值，也看重品牌口碑和產(chǎn)品功能是否完美契合自己的需求。 特別要注意的一點(diǎn)是，既然產(chǎn)品定了高價(jià)，那質(zhì)量與服務(wù)就一定要匹配高價(jià)，切忌出現(xiàn)“價(jià)高質(zhì)低”的尷尬情況，會給消費(fèi)者帶來不好的購物體驗(yàn)，從而損害品牌形象和口碑。 在高客單價(jià)產(chǎn)品的售前售后服務(wù)中，與用戶的互動要擺脫“客服”的邏輯，要用交朋友的心態(tài)去對待新老用戶，使其有如至賓歸的感受。 另外在高客單價(jià)產(chǎn)品運(yùn)營過程中，商家需要從多維度去優(yōu)化運(yùn)營，以此來相應(yīng)提升轉(zhuǎn)化率。 |產(chǎn)品視覺呈現(xiàn)要高端化 想要把產(chǎn)品賣出高價(jià)，視覺方面不能馬虎。高客單價(jià)產(chǎn)品一般都是通過圖、文、視頻相結(jié)合進(jìn)行賣點(diǎn)描述和氛圍烘托。 以戶外家居DTC品牌Outer舉例，其產(chǎn)品售價(jià)定在2000-10000美元之間不等，面向的是歐美中高端消費(fèi)人群。在其品牌官網(wǎng)的視覺呈現(xiàn)中，“簡單大氣上檔次”是直觀感受。 圖源liveouter.com官網(wǎng)截圖 對于想做高客單價(jià)產(chǎn)品的商家來說，既然想賺取高額利潤，那么前期勢必要投入一定成本建立品牌調(diào)性，讓你產(chǎn)品配得上高價(jià)。 除了產(chǎn)品視覺設(shè)計(jì)要高端，品牌官網(wǎng)的整體設(shè)計(jì)也要打造簡潔、高端風(fēng)格，比如開辟品牌故事板塊，闡述溫暖、環(huán)保的品牌理念，拉近與消費(fèi)者的情感聯(lián)系。 |品牌營銷引流要精準(zhǔn) 高客單價(jià)產(chǎn)品的營銷引流要注意兩點(diǎn)： 一是營銷方式多元化，除了打FB廣告和Google廣告，還可以尋找到目標(biāo)客群的聚集地實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)引流，如論壇、FB群組。 或者尋找到目標(biāo)客群常關(guān)注的KOL，與他們聯(lián)動發(fā)布活動或者軟文，都會直接對客群產(chǎn)生購物決策的影響。 二是制定營銷組合策略，多維度保持品牌曝光。高客單價(jià)產(chǎn)品因?yàn)槔麧櫩臻g較高，因此也有充足的廣告預(yù)算去做市場營銷。 除了常規(guī)的搜索引擎付費(fèi)廣告，還可以嘗試去做branding廣告，最大限度提高品牌的曝光度，增加品牌的信譽(yù)度，以品牌的好口碑不斷獲得復(fù)利。 在疫情反復(fù)的當(dāng)下，經(jīng)濟(jì)也不斷受到影響，如果發(fā)生經(jīng)濟(jì)衰退，低消費(fèi)人群勢必會減少消費(fèi)，而高消費(fèi)人群對價(jià)格不敏感，消費(fèi)頻率可能不會受到影響。 因此在現(xiàn)階段，商家們可以盡量將自己的目標(biāo)定位在高消費(fèi)群體，并生產(chǎn)研發(fā)或選品高客單產(chǎn)品，通過跨境電商賣向全球。 以上~ 關(guān)注公眾號 經(jīng)常更新獨(dú)立站出海和廣告投放相關(guān)知識 公眾號回復(fù)“社群”一起討論 獨(dú)立站出和廣告投放相關(guān)技巧
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