做好DTC跨境生意：《DTC跨境電商白皮書》來啦！

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2020年一整年，疫情刺激全球電子商務實現飛速發展，全球電子商務銷售總額高達4.28萬億美元【1】。總的來看，中美的電商銷售領跑全球，整個亞太地區的長勢也異常迅猛。我們熟知的服裝及消費電子品類最優秀的跨境品牌都是 DTC 模式的典型案例，它們在產品質量及評價，消費者復購及忠實度，公司及品牌價值等方面都遙遙領先市場。接下來我們就來討論下究竟怎么才能做好 DTC 跨境電商。

了解DTC消費者

上面我們已經說到，DTC 模式以消費者為終端，最大的特點之一就是能自主掌握和消費者的關系。DTC 品牌需要重點關注用戶滿意度和用戶增長。

那么 DTC 消費者是什么樣的？他們在意的是什么呢？

1號關鍵詞：千禧一代 &Z 世代

在美國，千禧一代中有82%的人有網購習慣，Z 世代中則有78%的人有網購習慣【2】。所以品牌要著重關注這兩個年齡組的消費群體，從他們的購物行為中發掘機遇。

2號關鍵詞：品牌價值觀

品牌所傳達出的價值觀很重要。很多消費者會傾向于購買與其自身價值觀類似的品牌。

3號關鍵詞：多點觸發購買決策

消費者可能會因為很多因素對 DTC 品牌產生猶豫：比如退換貨很麻煩、無法親自檢查產品質量、擔心很久才能收到貨等等。品牌需要從多個節點下手改善消費體驗，提高消費者對品牌的信心。

DTC品牌發展思路

DTC 在為消費者購物模式注入新鮮血液的同時也在不斷獲取市場份額。

在這個過程中，DTC 品牌需要思考：怎樣才能凸顯自己的獨特之處

對于 DTC 品牌而言，用戶是持續創造價值的基礎，“拉新”與“留存”就是 DTC 品牌發展過程中的兩個核心指標。有了這兩個核心指標，DTC 發展的整體思路也就浮出水面：獲取新消費者—留住現有消費者，保持盈利 — 提升客戶終生價值。

DTC新興品類大揭秘

疫情下消費者關注的新興 DTC 品類主要有以下四種：

在這個過程中，DTC 品牌需要思考：怎樣才能凸顯自己的獨特之處

非服飾的時尚類別、家居和園藝、健康與美容、體育用品。在這之中，家居和園藝這一塊的市場價值最大，增長速度也最快。

先來看時尚類別。不管是在北美、西歐還是東歐，鞋類和珠寶的市場價值都遙遙領先。除此之外，北美和東歐的手表市場也在保持穩步增長。

疫情帶來了更多宅家時光，家居及園藝品類因此展露頭腳。大多數購物者都希望在網上購買家具用品，既方便又輕松。在北美和東歐，家居類的市場價值最大；在西歐，則是園藝類的電商市場價值最大。

第三類是健康及美容。這一品類多年來市場價值趨于平穩，但是疫情期間仍保持強勁增長。

相比健康品類，美容和個人護理品類迸發出更強的增長潛力。

第四類是體育用品。疫情期間，封鎖措施和消費者對健康體魄的渴望讓居家運動風潮開始興起，且這個趨勢會持續到2021年。在北美，體育用品的電商銷售顯示出強勁的增長跡象。

DTC社交平臺運營攻略一條龍?

順著 DTC 品牌發展的整體思路，

我們為大家整理出了一份完整的 DTC 運營方案，

分三個階段：

獲取新客戶——提高留存——增加客戶忠誠度。?

想知道如何利用社交平臺做 DTC 運營？

繼續往下看吧～

拉新

從品牌營銷、內容營銷和效果營銷?三方面入手，花式吸引新客戶。

比如，在內容營銷這方面，就可以采取品牌內容廣告的方式，與領域內有影響力的 KOL 合作，推廣 KOL 的原生內容去觸達更多消費者。以年輕人生活方式為賣點的潮流品牌 TIJN 就是靠品牌內容廣告成功將廣告花費回報提升了2.3倍【3】。

在效果營銷這方面，我們也能提供極為高效的解決方案。自動化是提高拉新效率的大利器 — 不管是自動化版位，還是廣告系列預算優化，亦或是廣告投放自動化，都能幫助品牌用更少的人力獲取更多的新客戶。

留存

從用戶體驗、定制化用戶廣告和社群管理三方面入手，留住已有客戶的心。

首先，可以通過廣告打造值得信賴的購買體驗，精確地描述產品、交代發貨時間并為客戶設立正確的期待。比如說，可以在 Messenger 內設置迎新/自動回復，或是用 Messenger 機器人來向客戶傳達重要的信息。另一方面，可以在目錄管理工具中設定有針對性的產品組合，搭配自定義受眾和動態廣告進行再營銷，進一步提高 ROAS 收益。

忠誠度

如果吸收新客、留存客戶這兩步都做好了，下一步要做的就是：提高客戶忠誠度，讓他們成為品牌的“死忠粉”。品牌可以自主選擇原生方案/付費方案來鞏固消費者，提高其終生價值。

全球電商都在蓬勃發展，社交電商的趨勢也愈演愈烈，眼下絕對是 DTC 電商突出重圍的好時機。想要了解更多 DTC 營銷的成功案例和實操手段，就快來下載這本《DTC跨境電商白皮書》吧！