聯(lián)盟營(yíng)銷，是獲客渠道嗎？ 是，也不是。 在過(guò)去，它常以「轉(zhuǎn)化」為核心，與“低價(jià)”、“促銷”、“跑量”等關(guān)鍵詞綁定。隨著中國(guó)企業(yè)出海進(jìn)程步入深水區(qū)，獲客成本水漲船高，品牌對(duì)于流量的要求也從“短期轉(zhuǎn)化”轉(zhuǎn)向“長(zhǎng)期可持續(xù)增長(zhǎng)”，即不單單只看點(diǎn)擊、銷量，更關(guān)注內(nèi)容的延展性、合作關(guān)系的可持續(xù)性。 這也是許多品牌正在實(shí)踐的方向。聯(lián)盟不再是單一轉(zhuǎn)化渠道，而是逐漸向更多其他環(huán)節(jié)滲透，比如品牌教育、用戶信任、內(nèi)容營(yíng)銷，成為支撐品牌可持續(xù)增長(zhǎng)的重要力量。 這種轉(zhuǎn)變，我們可以在TikTok for Business的聯(lián)盟實(shí)踐中窺見一二。 作為一個(gè)服務(wù)全球廣告主的B2B營(yíng)銷平臺(tái)，TikTok for Business在構(gòu)建聯(lián)盟體系的過(guò)程中，他們并沒有延續(xù)傳統(tǒng)的聯(lián)盟打法，而是搭建出一個(gè)“以用戶為原點(diǎn)、以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)、以信任為連接”的完整增長(zhǎng)閉環(huán)。 從招募邏輯到合作方式，再到系統(tǒng)架構(gòu)，其聯(lián)盟策略不僅高效，更具靈活與可復(fù)制性，在如何理解、運(yùn)用、升級(jí)聯(lián)盟營(yíng)銷的“打法”方面，為全球化企業(yè)提供了新思路。 75%的廣告主，去哪里學(xué)投放？ TikTok for Business的聯(lián)盟招募并不是先看“我有什么資源可以招誰(shuí)”，而是從“我的用戶會(huì)向誰(shuí)學(xué)習(xí)”倒推，找到最有影響力的人。團(tuán)隊(duì)與內(nèi)部營(yíng)銷科學(xué)部門合作，設(shè)計(jì)了一項(xiàng)調(diào)研，試圖弄清楚這些廣告主都是如何學(xué)習(xí)平臺(tái)使用方法的。 結(jié)果令人意外：75%的用戶并不是通過(guò)TikTok官方的幫助中心、文檔或培訓(xùn)課程來(lái)獲取信息的，而是主動(dòng)搜索博客、KOL網(wǎng)站、播客或YouTube頻道，去學(xué)習(xí)那些“非官方”的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)和投放技巧。這意味著，真正影響用戶使用決策的，并不是品牌自己，而是那些第三方的「影響者」。 于是，TikTok for Business聯(lián)盟項(xiàng)目的招募邏輯也隨之調(diào)整： 尋找影響用戶的人 團(tuán)隊(duì)站在產(chǎn)品用戶的角度思考，了解SMB（中小企業(yè)）客戶的行為模式，比如他們通常去哪獲取信息？他們喜歡閱讀什么內(nèi)容？他們會(huì)去哪里學(xué)習(xí)如何投放TikTok廣告？根據(jù)以上答案嘗試拆解用戶旅程，找到這些真正影響用戶決策的「影響者」。 用內(nèi)部數(shù)據(jù)指導(dǎo)聯(lián)盟招募 通過(guò)內(nèi)部數(shù)據(jù)分析，識(shí)別在不同垂直行業(yè)中轉(zhuǎn)化效果好的伙伴類型與觸點(diǎn)渠道，用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷決策。 “測(cè)試–學(xué)習(xí)–迭代” Vana Han（TikTok for Business全球合作伙伴營(yíng)銷負(fù)責(zé)人）將他們的方法概括為“測(cè)試–學(xué)習(xí)–迭代”。TikTok for Business在發(fā)展聯(lián)盟初期不斷從反饋中迭代合作伙伴矩陣，他們發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)聯(lián)盟客（如Coupon、loyalty等）這類合作伙伴并不適合他們，最終找到三類適配其商業(yè)模式的合作伙伴： 內(nèi)容創(chuàng)作者：包括營(yíng)銷領(lǐng)域的意見領(lǐng)袖、專家、廣告平臺(tái)運(yùn)營(yíng)者，為從業(yè)者提供深耕垂類積累的專業(yè)知識(shí)。 營(yíng)銷代理機(jī)構(gòu)：包括媒體代理、效果廣告代理、品牌代理等。他們通常承擔(dān)「教育者」的角色，幫助TikTok for Business向品牌與廣告主提供專業(yè)的知識(shí)培訓(xùn)。 戰(zhàn)略B2B合作伙伴：通過(guò)與其他大型企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷，把TikTok的產(chǎn)品推薦給他們的SMB（中小企業(yè)）客戶群體，幫助這些客戶試用TikTok產(chǎn)品，賦能其業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。 （圖片來(lái)源：TikTok for Business聯(lián)盟招募頁(yè)） 走向長(zhǎng)期合作，需要做對(duì)什么？ TikTok for Business聯(lián)盟項(xiàng)目最大的挑戰(zhàn)之一，是幫助合作伙伴更好地理解與適應(yīng)其產(chǎn)品以及廣告創(chuàng)意邏輯。 TikTok Ads是相對(duì)較新的廣告服務(wù)，其“TikTok First”（不能直接使用Meta、Google的廣告內(nèi)容，必須從TikTok的形式出發(fā)重新創(chuàng)作）的創(chuàng)作邏輯對(duì)廣告主，尤其是資源有限的中小型企業(yè)，提出了更高的要求。 如何克服這一挑戰(zhàn)？除了常規(guī)的培訓(xùn)與教育支持，企業(yè)需要與合作伙伴進(jìn)行更緊密的關(guān)系維護(hù)。Vana認(rèn)為TikTok for Business與合作伙伴之間不只是工具使用的關(guān)系，而是基于信任的長(zhǎng)期伙伴關(guān)系。針對(duì)這一點(diǎn)，她分享了自己在日常工作中的實(shí)踐： 像朋友一樣對(duì)話 在與創(chuàng)作者或代理商溝通時(shí)，營(yíng)銷人員可以適當(dāng)減少商業(yè)用語(yǔ)，而是“像朋友發(fā)信息”一樣的方式進(jìn)行互動(dòng)。比如：郵件中會(huì)使用非正式語(yǔ)氣，如小寫字母、少許錯(cuò)別字等等比較生活化的場(chǎng)景；主動(dòng)詢問(wèn)對(duì)方意見，邀請(qǐng)他們來(lái)做決策。 這種微妙的轉(zhuǎn)變，在日常工作中也許不容易被量化，但卻快速提升雙方合作的粘性。當(dāng)合作方感受到的是“人與人”的平等對(duì)話，真正的伙伴關(guān)系才開始建立。 重視合作方的反饋 有一位內(nèi)容創(chuàng)作者曾向Vana反饋稱，在引導(dǎo)廣告主注冊(cè)TikTok平臺(tái)后，雖然用戶是通過(guò)他發(fā)布的內(nèi)容完成轉(zhuǎn)化的，但由于系統(tǒng)采用“最后點(diǎn)擊”歸因模型，而系統(tǒng)自動(dòng)郵件成了最后一步觸達(dá)點(diǎn)，導(dǎo)致歸因歸屬給了郵件，而非創(chuàng)作者本人。 Vana非常重視此次反饋，回去之后做了歸因機(jī)制調(diào)研與影響評(píng)估，并推動(dòng)團(tuán)隊(duì)將聯(lián)盟渠道的歸因權(quán)重上調(diào)，確保創(chuàng)作者的努力能真正獲得回報(bào)。 規(guī)模化增長(zhǎng)的關(guān)鍵是什么？ 如果說(shuō)“以用戶為原點(diǎn)、以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)、以信任為連接”的增長(zhǎng)模式構(gòu)成了TikTok for Business聯(lián)盟計(jì)劃的底座，那么真正讓這個(gè)體系高效運(yùn)轉(zhuǎn)的，是一整套以SaaS平臺(tái)為支撐的工作流程。 通過(guò)與impact.com合作，TikTok for Business改變了其全球聯(lián)盟計(jì)劃，通過(guò)自動(dòng)化合作伙伴管理流程和以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策實(shí)現(xiàn)了合作伙伴3倍增長(zhǎng)，手動(dòng)操作工作量減少75%： 流程自動(dòng)化：把人從重復(fù)性工作中解放出來(lái) 聯(lián)盟項(xiàng)目初期面臨大量重復(fù)性工作，比如追蹤轉(zhuǎn)化、結(jié)算傭金、給合作伙伴開票和溝通素材更新，這些常規(guī)事務(wù)極其消耗團(tuán)隊(duì)精力。引入impact.com平臺(tái)后，這些工作流程得以自動(dòng)化管理： impact.com可以跨平臺(tái)、跨設(shè)備自動(dòng)追蹤營(yíng)銷數(shù)據(jù)，并根據(jù)不同渠道預(yù)設(shè)歸因規(guī)則，形成用戶旅程，按照實(shí)際貢獻(xiàn)分配權(quán)重； 平臺(tái)內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)從“招募-簽約-結(jié)算-開票”流程一體化，大幅減少“人”的參與，降低工作的出錯(cuò)率與跨部門之間流程的摩擦； （圖片來(lái)源：impact.com） 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)：讓決策變得更科學(xué) impact.com不僅優(yōu)化了操作端的自動(dòng)化，更提供了強(qiáng)大的報(bào)表和分析能力，幫助TikTok擁有清晰的數(shù)據(jù)洞察： 可以在一個(gè)平臺(tái)中查看聯(lián)盟項(xiàng)目的整體表現(xiàn)，也可以根據(jù)區(qū)域（如APAC）或伙伴類型（如代理商、創(chuàng)作者、戰(zhàn)略B2B合作伙伴）等維度進(jìn)行細(xì)化分析，實(shí)現(xiàn)全球業(yè)務(wù)的統(tǒng)一化管理； 可視化報(bào)表支持團(tuán)隊(duì)快速判斷是否需要優(yōu)化激勵(lì)機(jī)制、調(diào)整歸因權(quán)重、篩選重點(diǎn)支持對(duì)象，實(shí)現(xiàn)迭代式增長(zhǎng)。 （圖片來(lái)源：impact.com） ?全球化支持：在“統(tǒng)一”中兼顧“本地化” 隨著聯(lián)盟項(xiàng)目從北美試點(diǎn)走向全球，TikTok for Business需要解決：如何在統(tǒng)一平臺(tái)基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)對(duì)不同國(guó)家和地區(qū)合作伙伴的本地化支持與快速響應(yīng)？ 作為全球領(lǐng)先的合作伙伴營(yíng)銷管理SaaS平臺(tái)，impact.com在全球16個(gè)國(guó)家設(shè)有21個(gè)辦公室，能夠?yàn)槌龊Ｆ髽I(yè)提供覆蓋多時(shí)區(qū)、多語(yǔ)言、強(qiáng)本地資源的支持團(tuán)隊(duì)。 同時(shí)，依托統(tǒng)一平臺(tái)架構(gòu)，出海企業(yè)仍然可以保持?jǐn)?shù)據(jù)統(tǒng)一、歸因統(tǒng)一、結(jié)算方式標(biāo)準(zhǔn)化等優(yōu)勢(shì)，在“統(tǒng)一”中兼顧“本地化”運(yùn)營(yíng)。 從TikTok for Business的實(shí)踐中我們可以看到，聯(lián)盟營(yíng)銷已經(jīng)不再是以點(diǎn)擊、轉(zhuǎn)化為核心的“交易型關(guān)系”，而是逐步演化為以信任、共創(chuàng)、長(zhǎng)期價(jià)值為導(dǎo)向的“伙伴關(guān)系”。這種轉(zhuǎn)變，正是聯(lián)盟“新”價(jià)值的具像化表現(xiàn)。 當(dāng)然，柔性的關(guān)系更加需要強(qiáng)大的系統(tǒng)作支撐。當(dāng)合作規(guī)模從“幾十人”擴(kuò)展到“成千上萬(wàn)”的規(guī)模時(shí)，出海企業(yè)無(wú)法再依靠手工表格和點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通完成管理。 impact.com自動(dòng)化的流程、科學(xué)的歸因機(jī)制、可視化的數(shù)據(jù)洞察，以及全球化的本地支持團(tuán)隊(duì)，可以幫助更多出海企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)與爆發(fā)式跨越。 成功案例 軟件-Semrush｜軟件-HubSpot｜軟件-Notta｜3C-Razer｜旅游-TUI｜App-Vivino｜家電-SharkNinja｜香氛-Penhaligons｜戶外-Stio｜家居-Rugs Direct｜個(gè)護(hù)-Zero Co｜零售-Decathlon｜服裝-Homage｜戶外-Solo Stove｜服裝-Taylor Stitch｜電商-Zalora｜美妝-Sephora 營(yíng)銷干貨 聯(lián)盟策略｜跟11位業(yè)內(nèi)大咖聊完，我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)紅營(yíng)銷變了 軟件營(yíng)銷｜聯(lián)盟業(yè)務(wù)飆升10倍！伙伴規(guī)模翻倍！這些非游類應(yīng)用如何突圍新市場(chǎng)？ 實(shí)操經(jīng)驗(yàn)｜AI/SaaS出海增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？（下） 實(shí)操經(jīng)驗(yàn)｜聯(lián)盟經(jīng)理進(jìn)階指南：如何高效協(xié)作Publisher，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期增長(zhǎng)？ 白皮書 《北美必備營(yíng)銷洞察，品牌如何高效閉環(huán)“種草到轉(zhuǎn)化”》 《DTC獨(dú)立站如何精準(zhǔn)引流，提升轉(zhuǎn)化？》 《出海營(yíng)銷手冊(cè)·戰(zhàn)略版，出海企業(yè)如何重塑增長(zhǎng)》 最新動(dòng)態(tài) 行業(yè)認(rèn)證｜再次登榜！impact.com榮獲G2 2025年度最佳軟件獎(jiǎng) 行業(yè)認(rèn)證｜賦能全球合作伙伴生態(tài)！impact.com榮膺2024跨境電商雨果獎(jiǎng) 生態(tài)合作｜impact.com推進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)服務(wù)商合作體系，打造全球合作生態(tài)新高地
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